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2009年10月16日 (金)

組織営業の理論と現実01

営業の重要性を認識している企業は、
組織的な営業活動を実現させようと、
さまざまな試みに
チャレンジしていることも事実です。
その一つとしてSFA、
セールス・フォース・オートメーションがあります。

SFAはアメリカで開発された
営業支援プログラムですが、
個人の営業活動をデータベースに統合し、
いつでも誰でも使える情報に再構築して、
常に均質なスキルやノウハウとして
提供することを目的としています。

プログラムの内容は
営業行動と営業管理に対応し、
営業マンが入力する情報を
組織的に共有するシステムになっています。
規模の大きな企業では
独自のプログラムを開発しているようですが、
パッケージソフトだけでも
国内で60種以上発売されていますから、
これらを利用する企業が主流になっています。

それぞれのソフトに特徴があり、
販売価格にも大きな開きがありますから、
導入するなら自社の経営環境に
最適なものを選びたいところですが、
実際に上手に活用しているケースは
少ないのも事実です。

その理由の一つとして、
SFAの導入にコンセンサスを
得られていないことが挙げられます。
手頃なものでも数百万円するソフトですし、
一人ひとりにパソコンが必要ですから、
どうしても決断を下すのは経営者、
必要性を現場から認められていません。

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