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2009年6月12日 (金)

説得・交渉の達人になろう06

自分の意見を
一方的に通すのではなく、
相手の欲求も満たしながら、
適正な落としどころを
求めるのが交渉です。
交渉は譲歩と欲求の
シーソーゲームです。
全面的に欲求が
満たされないかもしれませんが、
相手の言いなりにならずに済みます。

交渉が難しいのは、
それぞれがテーブルについても、
なかなか手の内を明かさないからです。
お互いが少しでも有利な条件を導こうとして、
腹のさぐり合いから始まるケースが多いのです。
相手の切り札がどこにあり、
ホンネはどうかを嗅ぎ分けることです。

そのためには
相手の置かれた状況をきちんと調べ、
自分との力の差や
距離を正確に捕捉することです。
それによって攻め方も守り方も変わります。
自分が圧倒的優位に立っている場合でも、
根こそぎ奪い尽くそうと思わずに、
相手の身が立つように譲歩することです。

反対にまったく勝算がない場合でも、
完膚無きまでに叩きのめされず、
一矢報いることが重要です。
野球のゲームにたとえれば、
相手のエラーに付け込んでも、
完封負けをしないことで、
次のビジネスに繋がるチャンスが残ります。

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