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2009年6月10日 (水)

説得・交渉の達人になろう04

アイドマの法則とは、
アメリカの広告業協会の
初代会長レウス氏が提唱したもので、
お客さまが商品を購買するまでの
心理プロセスを説き明かしたものです。
アイドマとは、
それぞれの段階の
英語の頭文字を綴ったものです。

最初はアテンションつまり注目です。
相手の目に留まれば、
次にイントレストつまり関心を引き出します。
それがデザイアつまり欲求に転換され、
その内容をメモリつまり記憶にとどめます。
そして最終的にアクション
つまり行動を起こすという手順です。

相手の気持ちが
そのように変化するために、
アプローチからクロージングまでの
シナリオを書き下ろすことです。
それぞれの段階での
シチュエーションに応じて、
相手の想像力を掻き立てる
ストーリーを展開しなければ、
説得を仕掛ける前提が築けません。

準備万端整えて
相手を舞台の中央に招き入れても、
一直線で説得するのは至難の業です。
ときには押して、ときには退いて、
ときには雑談を交えながら、
螺旋階段を昇るように進められます。
焦る気持ちで結論を急げば、
今までの努力が水の泡と消えます。

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