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2009年5月31日 (日)

報連相がピンチを救う02

報告する際も、
いきなり話し始めるのではなく、
上司の都合を確認してから
時間をとってもらうことです。
机の前でぼんやりしているようでも、
来期の構想を頭の中で
描いているのかもしれません。
ひと言声をかけたり、
メモを手渡してから、上
司の指示を待つことです。

上司から指示された仕事の報告は、
期限を守ることが大原則です。
どうしても報告が遅れそうなときは、
あらかじめ途中経過を報告して、
上司の了解を得なければなりません。
ルーズな態度が繰り返されると、
大切な仕事を任せてもらえなくなります。

報告する内容に私見を加えず、
事実に基づいて
報告することも大事です。
人間はどうしても自分に甘く、
他人に厳しくなりがちですから、
報告の中に言い訳が紛れ込みます。
それが上司の目を曇らせ、
会社としての判断を
誤らせる原因になります。

結論を簡潔に述べるということは、
紋切り型の感想を伝えるのでなく、
客観的なデータに基づく事実を報告し、
次のステップに備えるということです。
ひとつの報告が事実とずれていたら、
次の段階でもっと大きくねじ曲げられ、
最後には手が付けられなくなります。

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2009年5月30日 (土)

報連相がピンチを救う01

会社という組織の中で
のコミュニケーションは、
親睦を深めることだけが
目的ではありません。
何よりもビジネスをスムーズに運び、
成果をあげることが最優先のテーマです。
基本になるのが報告と連絡と相談です。
これをまとめて報連相などと呼ばれています。

報告の基本はジャスト・イン・タイムです。
仕事が煮詰まらない段階で
中途半端な報告を受けても、
上司は適切な指示を下せません。
忘れた頃に間の抜けた報告をされたら、
どんな指示を下しても手遅れです。
必要なときに的確な報告が求められます。

最初から最後まで
プロセスをすべて伝えようとすると、
何が問題になっているか
焦点がぼやけてきます。
報告する人もしどろもどろになり、
受ける人も
何を話しているかわからなくなります。
結論を先に述べ、
簡潔に説明することが重要です。

そのためには見たり聞いたりしたことを
そのまま伝えるのではなく、
自分の中で整理することが肝心です。
伝えなければならない内容に優先順位をつけ、
報告を受ける人が理解できるように
編集する作業を怠らないことです。
スピーディに手短な報告を心がけましょう。

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2009年5月29日 (金)

他人の力を上手に借りよう08

カラオケが好きな人を接待するなら、
最初から歌える場所に誘うことです。
自分はポップスしか歌わなくとも、
演歌が好きな相手なら、
演歌を覚えて一緒に唄うのが接待です。
相手のペースで場を盛り上げて、
脇役に徹することがポイントです。

誰と付き合うときでも、
良好な人間関係を築くには、
相手を好きになることが肝心です。
嫌いな相手のやることなら、
一つひとつが気に障りますが、
好きな相手のやることなら、
たいていのことは受け入れられます。
相手の長所が大きく見えてきます。

小説『宮本武蔵』で知られる吉川英治氏は、
「出会う人、われ以外みなわが師」
という言葉を遺してくれましたが、
そのような気持ちで人と接すると、
仕事の幅は大きく広がり、
自分を助けてくれる人が増えてきます。

自分を勘定に入れず、
学ぶ姿勢を保ち続ける人が、
一流のプロフェッショナルになるのです。
そのために最も必要なのは、
積極的に人間という存在に
興味を持つことです。

人はひとりでは生きていけない。
好む好まざるに関わらず、
人と接していくのですから、
後ろ向きに考えるより、
ポジティブに動いたほうが、
毎日が楽しくなると思いませんか。

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2009年5月28日 (木)

他人の力を上手に借りよう07

大口のお客さまと会うときは、
まったく反対に
相手の顔色を窺います。
相手の無理難題を
言いなりに引き受けて、
会社に戻ってから
収拾をつけられなくなります。
結局は平謝りに頭を下げて、
信用を失う結果を招きます。
骨折り損のくたびれ儲けです。

お客さまの役に立とうとする
気持ちは大切ですが、
できることとできないことの
線引きを明らかにして、
大風呂敷を広げないことです。
できないことは断っても、
約束を必ず守る人が信頼されます。
安請け合いせずに、
毅然とした姿勢を貫くことです。

お客さまを接待するときなども、
勘違いしている人はたくさんいます。
自分がお酒を飲みたいために、
お客さまをだしに使うようでは
話になりませんが、
接待は酒かゴルフと決め込んでも、
注ぎ込んだお金が
活かされるとは限りません。

今どき接待で
売上を伸ばせると考えていたら、
時代錯誤も甚だしいのですが、
お互いのコミュニケーションを深めるには、
接待の効果を否定するわけにはいきません。
それなら
相手を喜ばせることに目的を絞り込み、
接待を設営することが肝心です。

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2009年5月27日 (水)

他人の力を上手に借りよう06

ビジネス・マナーの恐ろしさは、
こうしたところにも表れます。
名刺を印刷された紙切れと考えていたら、
ビジネス社会では生きていけないのです。
名刺はその人の分身という受け取り方が、
ビジネス・マナーでは
常識として位置付けられているからです。

冠婚葬祭を中心に、
ビジネス・マナーでは
シチュエーションに応じて、
さまざまなルールが定着しています。
宴会でどこの席に座っても構わないと考えず、
それぞれのポジションに応じた
席を設定しなければ、
周囲からのヒンシュクを
買うとわきまえることです。

社内の人間関係で基本を身につけておくと、
社外の人と付き合うときにも困りません。
身内なら許されることでも、
お客さまや取引先の人は
厳しく採点しますから、
社内以上に慎重な態度で
接することが求められます。
ちょっとした言動が、
会社の評判を落とします。

とりわけ自分が仕事を発注している相手には、
意識的に謙虚な態度で臨むことです。
軽い冗句を飛ばしたつもりでも、
相手の胸をえぐるような言葉を吐き出したら、
恨まれても仕方ないでしょう。
陰口を叩かれても、文句は言えません。

ビジネスはビジネスと割り切って
厳しく対処するにしても、
お互いに人間であることを忘れずに、
温もりを感じさせる
コミュニケーションをとることです。
口角泡を飛ばした激論の後に、
一本の缶コーヒーを差し出されただけで、
人と人の心は通い合うものです。

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2009年5月26日 (火)

他人の力を上手に借りよう05

言葉づかいでは、
慣用句や故事ことわざも
知っておくと便利です。
年長者と雑談を交わすときでも、
話に花が咲きます。
専門用語や業界用語を
普通の言葉に置き換えて、
やさしく伝える努力も求められます。
相手の立場から、
一つひとつの言葉を選び取ることです。

 「目は口ほどにものを言う」といいますが、
自分の気持ちを伝えるには、
態度や動作で表す
ボディランゲージも重要です。
どんなにていねいな言葉をつかっても、
表情や物腰が相手を見下していたら、
反感を買うのは当たり前です。
無意識にホンネが表れます。

ビジネスのうえでのコミュニケーションを、
お互いに不快感を与えずに
円滑に進めるために、
暗黙のルールとして定着しているのが
ビジネス・マナーです。
会議室だけでなく、
エレベーターや自動車に乗るにも、
序列が定められているのはご承知でしょう。

長野県に田中知事が誕生したとき、
差し出した名刺を半分に折ったことで、
当時の企業局長に
全国から抗議が殺到しました。
本人に悪気はなく
ビジネス・マナーを知らなかっただけですが、
テレビの画面の映像では
横柄で失礼な印象は拭い去れませんでした。

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2009年5月25日 (月)

他人の力を上手に借りよう04

こうしたときに
重宝するのが敬語です。
敬語というと何やら、
ややこしい印象を与えますが、
実はビジネス社会では
便利なツールです。
初対面の人と面談するときも、
敬語をつかえば失礼になりません。
定型の公用文を書くときなど、
なくてはならない言葉です。

敬語には
尊敬語と謙譲語と丁寧語があります。
それぞれを上手に組み合わせ、
相手と自分の関係を明らかにして、
尊敬の念を伝えるのが目的です。
ビジネス社会では
常識とされている言葉づかいですから、
身につけておかないと自分だけでなく
会社が恥を掻きます。

そうは言っても、臆することはありません。
敬語で一番大切なのは、
相手を尊重する気持ちですから、
少しくらい間違えても、
気持ちがこもっている言葉なら伝わります。
外国の人が一生懸命に
日本語で語りかけてくれたら、
用法を間違えていたり単語が怪しくとも、
それをあげつらうようなことはないでしょう。
気持ちに対して、気持ちが答えます。

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2009年5月24日 (日)

他人の力を上手に借りよう03

上司や先輩、同僚との
人間関係がスムーズに運べたら、
部下や後輩に対しても
良い人間関係を築けます。
ところが心に引っかかるものがあると、
攻撃の矛先が
部下や後輩に向けられます。
嫁姑や体育会の人間関係と同様に、
憎悪の連鎖が始まるのです。

自分に対して厳しすぎる人も、
注意しなければなりません。
気づかないうちに
自分の経験を基準にして、
部下や後輩に
過剰な負担を強いがちです。
自分が一日15時間働いていると、
部下や後輩を12時間働かせても、
甘やかしていると感じます。

自分より弱い立場の人と接するときは、
相手の立場からテーマを捉え直し、
成功体験を通して
自信を持たせるように
配慮することが肝心です。
自分より年下であっても、
学ばなければならない点も多くあります。
年長というだけで
威張っていたらオシマイです。

会社という組織では、
いろいろな人が働いています。
エコグラムなどの手法を用いて、
それぞれの性格を知ることも大事ですが、
一番大切なのは
誰に対しても謙虚な姿勢で接し、
相手の立場を尊重することです。
そうすれば自ずから味方が増えます。

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2009年5月23日 (土)

他人の力を上手に借りよう02

そうした場合にも、
反抗的な態度は
とらないほうが賢明です。
人間関係は鏡のようなものですから、
自分が嫌っている相手からは
間違いなく嫌われます。
不用意に敵を増やして、
仕事をやりにくくするくらいなら、
柳に風と受け流したほうが
プラスになります。

意外と難しいのが、同僚との関係です。
同期に入社した間柄でも、
横一線に並んでいるの
はわずかの期間です。
三年も経てば微妙な差が生まれ、
早い人だと主任や係長の肩書がつきます。
それでも対等な気分でいると、
人間関係にヒビが入ります。

だからといって競争意識を剥き出しにして、
肩肘張ってお互いを牽制していたら、
チームワークを乱す原因になりかねません。
喧嘩両成敗で、
自分もライバルも評判を落とします。
相手の人格を尊重し、
フェアプレーの精神で正々堂々と闘うことです。

職場の人間関係で一番こじれるのも、
同僚とのお金の貸し借りや
異性とのトラブルです。
会社という場は
仕事をするのが目的とわきまえれば、
筋を通してケジメをつけた
付き合いができるのですが、
その一線を踏み越えると、
泥沼に足を踏み入てしまうのです。

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2009年5月22日 (金)

他人の力を上手に借りよう01

会社という組織が理解できたら、
次は共に闘う仲間に目を向けましょう。
どんな仕事でも
自分一人ではできません。
会社の内と外を見回しても、
タテ・ヨコ・斜メそれぞれに、
たくさんの人が関わっています。
ウマの合う人もいれば、
合わない人もいるのが現実です。

とりわけ気になるのが上司や先輩です。
少しくらいカチンとする
言葉を浴びせられても、
喧嘩腰で対応するわけにもいきません。
何しろ相手は
自分の成績を評価する立場ですから、
ウッカリした言葉を口から滑らせると
査定に響きます。
どうしても敬遠しがちです。

実にもったいない話です。
会社を今日まで支えてきたのは、
上司や先輩たちの力です。
本気で学ぼうとすれば、
汲めども尽きない財産なのに、
上司や先輩の欠点を
重箱の隅を突くように探していたら、
宝の持ち腐れになると気づかないのです。

たくさんの上司や先輩の中には、
尊敬できない人もいるのは確かです。
しかし自分より長く生きてきた人には、
知識や経験が豊富にあると考えて、
欠点には目を瞑り
長所を探し出すことです。
どうしても学ぶところがなければ、
反面教師として参考にしましょう。

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2009年5月21日 (木)

会社のルールを逸脱するな08

さまざまな数字の意味を
理解できるようになると、
取引先やお客さまの
実像も把握できます。
新規開拓にチャレンジするにも、
数字が読めない人には、
危なっかしくて任せられません。
新聞の報道で
取引先の倒産を知るようでは、
ビジネスマン失格です。

高校生の頃に微積分や関数に
悩まされたことなど思い出さず、
さまざまな数字と向かい合うことです。
ビジネスで使われる計算式は、
よほど専門的な分野にならなければ、
掛け算や割り算のレベルで間に合います。
毛嫌いせずに数字を拾い出していくと、
その背景に仕事に携わった人の
血と汗と涙が垣間見られます。

数字を絶対値と読み込まず、
知恵と行動の成果を表した
ポイントとして理解するなら、
他とコミュニケーションを取る
共通言語として機能します。

数字に踊らされるのでなく、
数字を理解して使いこなす。
それが会社のルールを逸脱せず、
自律的な言動を実現する基本です。
食わず嫌いで避けていたり、
何も疑わずに盲信していたら、
自分の人生の主役になれません。

たかが数字、されど数字なのです。

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2009年5月20日 (水)

会社のルールを逸脱するな07

損益計算書は
会社の利益と損失を表しますから、
自分の会社がどれくらい売上を伸ばし、
そのためにどれほどの経費を注ぎ込み、
その結果として
どれだけ儲けたのかがわかります。

同じ利益でも
本業で得た営業利益なのか、
有価証券や不動産の売買で得た
経常利益なのか、
細かく分析していけば、
会社の価値基準が理解できます。

貸借対照表は
会社の財務体質を表しますから、
どれほどの資産を持っていて、
どれだけ借金があるのか、
会社の事業に向ける
パワーが示されます。
今の会計報告基準では、
キャッシュフロー計算書の添付も
義務付けられていますから、
不動産や有価証券の価値も
現在の市場価額に換算され、
ますます会社の強さが
ガラス張りになっています。

これ以外の数字も、
ビジネスの共通言語と心得て、
チェックする習慣を身に付けることです。
立場やセクションの違う人と
仕事を進めるときは、
間違いなく数字に強い人が
イニシアティブを握ります。
数字には、それほどに
強い説得力があるということです。

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2009年5月19日 (火)

会社のルールを逸脱するな06

企画開発から
販売までのプロセスを追い、
どこで付加価値を与えられているか、
バリューチェーンを
明らかにすることも必要です。
自分が組織の中で
どのような役割を与えられているか、
ポジショニングもきちんと自覚できます。

会社という組織の輪郭が見えてきたら、
業界のプロフィールも捉えたくなります。
さまざまな仕事の中で、
自分の仕事が
社会全体でどう位置付けられているか。
業界の中で自分の会社は
どのようなポジショニングなのか、
わかってくると仕事がおもしろくなります。

自分の会社が業界の最大手なら、
一挙手一投足が注目されますから、
公明正大に
仕事を進めることが求められます。
自分の会社が小さければ、
ゲリラ戦法も許されますが、
強烈な個性をアピールしなければ
厚い壁を破れません。
自分が闘う戦場をわきまえて、
状況に臨機応変に対することが、
成功するための仕事術の要諦です。

会社が何を大切にしているのかは、
数字の上にもきちんと表れます。
損益計算書や
貸借対照表などの決算書は、
株式会社なら必ず公示されますから、
自分の会社の
一年間の業績を報告する書類くらい、
仕事に関わっているなら
目を通しておきたいものです。

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2009年5月18日 (月)

会社のルールを逸脱するな05

コア・コンピタンスの代表例は、
ビジネスモデル特許やパテントですが、
特殊な能力や資格を持っていなくとも、
お客さまや取引先に
高く評価されている部分を掘り下げれば、
どこの会社でも
コア・コンピタンスを絞り込めます。

そうすると経営資源をどこに注ぎ込み、
どの部分を外部に委託すれば良いのか、
仕事の流れも再チェックできます。
コアになる部分は
アウトソーシングを導入したり、
弱みを補うために他社と提携するなど、
ダイナミックに会社を動かすこともできます。

そのためには
創業から現在までのプロセスを知り、
自分の会社が社会から必要とされてきた
根っこを探り出すことです。
社長のフルネームもわからず、
創業者に対する知識もないようでは、
会社が何を大切にしているか、
探り出す手がかりも見つかりません。

社内報やPR誌、社史などに目を通し、
会社を築いてきた人たちの
歴史に興味を持つことです。
隠退した方もいれば、
現役で活躍している人もいます。
組織図でしか名前を知らなかった人が、
自分がやっている仕事と
どう関わっているのか、
全体像も見えてきます。

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2009年5月17日 (日)

会社のルールを逸脱するな04

これからの時代には、
顔の見えない会社は
市場から淘汰されていくでしょう。
お客さまや取引先から
支持されないだけでなく、
社員や関係者の
モチベーションを刺激できず、
経営活動を展開するために
必要不可欠な
求心力が失われるからです。

会社のルールを考えるときは、
これくらい深く掘り下げなければ、
本当のところがわかりません。
自分が骨を埋めようとしている
主戦場ですから、
当事者意識を持って
会社の全体像を把握して、
組織を革新する準備を
整えることが肝心です。

それと同時に
会社が永続的に発展するために、
何をしなければならないか
考えることが大切です。

会社の経営活動の目的は、
商品やサービスを通して
社会に貢献することで、
適正な利益を得ることです。
どんなに立派な仕事とほめられても、
経費が利益を食い潰したら
ビジネスとは言えません。
儲けなければ、仕事にならないのです。

自分の会社が何で飯を食べているのか、
業種業態を答えることはできても、
他社にないオリジナルな持ち味を
説明するのは簡単ではありません。
会社の経営活動を支える中核の能力が、
コア・コンピタンスと呼ばれるものです。
他社と差別化を図る決め手です。

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2009年5月16日 (土)

会社のルールを逸脱するな03

暗黙知とは
個人の経験に根ざした
ものの見方考え方であり、
形式知とは
誰もが共有できる
整合化された知識やロジックです。

会社にジーンズは相応しくないというルールは、
そのことでお客さまに不愉快な印象を与えたり、
取引先から軽んじられた個人的な経験が、
社内で認められ共有化され、
全体のルールとして定着したということです。

こうしたルールはどこの会社にもあり、
基本的には組織に属する人は
全員が守らなければなりません。
マニュアルや就業規則のように
成文化されたものだけでなく、
社風や企業風土と呼ばれるものまで、
会社で働く人は
ルールの中で生きていかざるを得ません。

大切なのは、こうしたルールが
社会通念と照らし合わせて、
合理的で普遍的なものかを検証することです。
社内では当たり前とされていたものが、
世間の常識からずれているようなケースは、
具体的な会社名を挙げなくとも
皆さまが充分に承知していると思います。

会社の行動や倫理基準が、
法秩序や社会規範を遵守しているか否か、
きちんとチェックするしくみを
「コンブライアンス」と呼んでいます。
大きな会社では
そのためのプロジェクトを立ち上げたり、
社外から有識者を招いて
委員会を開くなど取り組んでいます。

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2009年5月15日 (金)

会社のルールを逸脱するな02

会社には会社のルールがあり、
組織の一員になった以上は
従わざるを得ないのです。
しかし、どうして
そのようなルールが定められたのか、
新入社員どころか
中堅やベテランの社員でも、
知らない人が多いのが実情です。

そうすると
若い人から不平不満が漏れても、
頭ごなしに押さえつけるしかありません。
うまく説明できないから、
紋切り型のフレーズで
突っぱねるしかないのです。
規則で決まっているのだから、
がたがた言わずに従いなさい。
イヤなら辞めろというわけです。

自分の会社が
どのような仕事で食べているのか、
どのくらいの規模の会社なのか、
どのような特長を兼ね備えているか、
創業から現在まで
どんな歴史をたどってきたのか、
そうしたことを一つひとつ踏まえたうえで、
会社のルールが
どう定まったのかを考えることです。

少し格好良く言えば、
ナレッジマネジメントの応用です。
組織の中で生まれた暗黙知が、
共有化され成熟することで
形式知へと転換され、
他の概念と結びつきルール化されていく。
それが個々の内面に戻されることで、
再び暗黙知として問題提起を待ちます。

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2009年5月14日 (木)

会社のルールを逸脱するな01

仕事の舞台になるのは会社ですから、
まずは闘う戦場を
知らなければなりません。
そうは言っても
高校や大学を卒業して、いきなり
どこかの会社に就職するのですから、
充分な判断材料を
得ていないのは当たり前です。

ほとんどの人は、
会社の名前を
テレビCMや新聞広告で
知っているとか、
大きな会社だから安心できる
と聞かされたとか、
そんな理由で会社を選んでいます。
就職試験の面接では、
マニュアル通りに
受け答えた人もいるでしょう。

なかには就職情報をつぶさに分析し、
考え抜いて会社を選ぶ人もいますが、
思い通りの会社に入れるとは限りません。
トントン拍子に
希望の会社に合格した人でも、
見ると聞くとは大違い、
実際に社員になって
驚かされることが多いのです。

たとえば学生時代なら授業に遅刻しても、
先生から小突かれる程度で済まされました。
ところが会社の始業時刻に席に付いていないと、
周囲から総スカンを食わされます。
社会人になったのに、
服装や身だしなみの
細かいところまで口を挟まれます。

上司から命令された仕事に、
好き嫌いを言ったら叱られます。
会社に入るまでは両親でも学校の先生でも、
言いたいことを口に出してきましたが、
社会人になったとたん口にチャックです。
甘やかされて育った人なら、
とてもじゃないがガマンできません。

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2009年5月13日 (水)

仕事の基本を考える08

もうひとつは
自分の能力の問題です。
周囲の人たちに恵まれても、
肝心要の自分の力が
期待に応えられなければ、
そこから先へ一歩も進めません。
情報を的確に収拾し、
時代のニーズに適応した企画を提案し、
日々自らを高めていくことが必要です。

仕事ができない人は、
このバランスが悪いのです。
人間関係に
すべてを収束させようとする人は、
日々の努力を怠りがちになる
傾向があります。
知識を最大限に活用しようと
考えている人は、
人情の機微を察しようとしない
傾向があります。

一所懸命に頑張っているのに
周囲から評価されないのは、
自分が捉えた自分の値打ちと、
他人の目で見た自分の値打ちに、
ギャップがあるからです。
それを埋めなければ、
いつまで経っても
自己実現を果たせません。
肩の力を抜いて
事実と向き合うことです。

自分の中のこだわりを捨て、
足りないところを補っていけば、
間違いなく
仕事はおもしろくなります。

生きている以上は
働かざるを得ないのですから、
仕事術のコツを覚えて
仕事を楽しんだほうが
賢明と思いませんか?

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2009年5月12日 (火)

仕事の基本を考える07

45歳で独立してから、
いくつかの会社と関わって、
できる社員もできない社員も
数多く見てきました。
同じ会社に勤めているのですから、
皆が就職試験に合格しています。
会社が必要とする基礎能力があると
認められなければ、
最初から入社していないはずです。

ヨーイドンでスタートしたときには、
横一線で並んでいたのです。
それがどこかでボタンを掛け違え、
月とスッポンの差が開きます。

ほんの少しやり方を変えるだけで
大きな花が開くのに、
寄り道をしていることに
気づかないのです。

右に流され左に吹かれ、
不器用な私だからこそ、
否応なく仕事の基本を
叩き込まれてきました。
私が30年かけて身につけた仕事術が、
皆さまに少しでもお役に立てば
嬉しく思います。
仕事の内容が違っていても、
共通する根っこのところは変わりません。

どんな仕事でも、
仕事には二つの側面があります。
ひとつは
自分を取り巻く環境の問題です。
勤めている会社や
一緒に働いている仲間たち、
お世話になっている取引先やお客さま、
そうしたことがわからなければ、
どこへ向かって
どう走れば良いかわかりません。

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2009年5月11日 (月)

仕事の基本を考える06

一番ツラかったのは、
40歳になってから営業部長から
企画部長へ動かされたときです。

どこの会社でも同じでしょうが、
企画と営業では
水と油のようなところがあります。
商品が売れなかったとき、
お互いが相手の責任を追及する
犬猿の仲と言えるでしょう。

企画部長に就任した最初の会議の席で、
 「あなたは営業部長として
実績を残したかもしれませんが、
企画の何がわかるのですか?
素人のあなたが、
企画のプロである私たちを
どう指導するというのですか?」

いきなり部下から突き上げられました。
私は自分の信念を吐露したのですが、
相手は聞く耳を持ちません。
私はさまざまな経験を経て、
仕事の基本は変わらないと
わかっていましたから、
あわてず騒がず時間をかけて、
彼ら彼女らの気持ちを
溶かしていきました。

仕事の骨格になる部分は絶対に譲らず、
それ以外のところでは
一人ひとりの個性を認め、
大筋の方向性さえ誤っていなければ、
できるだけ可能性を
引き出すように努めたのです。
その結果1年後には、
私の回りに人垣ができ、
ヒットセラーも数多く誕生しました。

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2009年5月10日 (日)

仕事の基本を考える05

その頃のコンピュータは
磁気フロッピーを使っており、
容量を超えると画面に
オーバーフローのメッセージが出て、
強制終了させるしか
修復の手はないものです。
立ち上げるにも時間がかかり、
私は何度も同じデータを
打ち込むしかなかったのです。

それ以上に困ったのは、
短期間で簿記の基本を
マスターすることです。
私は友人から高校の教科書を借りて、
貸方や借方の初歩から
経理を勉強しました。
後輩の女性社員からレクチャーを受け、
「そんなこともわからないのですか」と
叱られていました。

それでも1日10時間以上
キーボードを叩いていると、
お金の流れが
頭の中に染み込んでいきます。
売上が足りなくなったと
再び営業部へ戻されたとき、
仕事の全体像が
ハッキリ見えるようになったのが、
七転八倒して仕事と関わった
最大の収穫です。

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2009年5月 9日 (土)

仕事の基本を考える04

就職してからすぐに、
私が不器用であることは、
社内で知らない人はいなくなっていました。
その頃オフィスコンピュータが
導入されたのですが、
私はコンピュータの半径1m以内に
近づくことを禁じられました。
まるでストーカー扱いです。

そんな私ですが、
最初に配属された営業の仕事では、
お客さまに可愛がられたこともあって、
25歳で係長、28歳で課長と
順風満帆の仕事ぶりでした。

ところが30歳になったとき、
いきなり総務部への
異動を命じられました。
会社の業績が好調だったこともあり、
「就業規則」を
全面的に見直そうというのです。
私は毎日のように図書館に通い、
法律書を初めとする
専門書と首っ引きになりました。

四苦八苦して
新しい就業規則を完成させると、
次は経理の仕事が遅れているという話です。
私の会社では月次決算を行っていたのですが、
3ヶ月分が滞っているので
何とかしろと命じられました。
触ってはいけないと言われたコンピュータと
向かい合わざるを得ません。

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2009年5月 8日 (金)

仕事の基本を考える03

私自身、小さな会社に就職してから、
営業を振り出しに、
総務、経理、企画、制作、マーケット調査と、
さまざまなセクションを経験してきました。
おまけに今では独立して、
経営全般にも目を届かせています。
それぞれに仕事の内容は違います。

私はどちらかと言えば
不器用な性格ですから、
ひとつの仕事を覚えるのに
手間がかかります。
どのくらい不器用かというと、
皆さまの中には自動車の普通免許を
取得している人も
たくさんいらっしゃると思いますが、
どのくらいの教習時間で
免許を取りましたか?

一番速い人で規定通りの28時間、
平均的な人で30時間から40時間
といったところでしょう。
それを私は56時間かかっているのです。
器用な人と比べると、
丁度2倍の時間をかけて
同じ仕事をしているということになります。

もっとも私の免許証には、
どこにも56時間で取得したと
書いてありませんから、
事故さえ起こさなければ
一人前のドライバーとして通用します。
それどころか30年も運転していると、
どこへでも車で出かけられますから
不思議なものです。

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2009年5月 7日 (木)

仕事の基本を考える02

日本の憲法では
職業選択の自由が
保障されているのですから、
どうしてもイヤなら
辞めてしまえば良いのですが、
そうした人に限って天に唾を吐きながら、
ぶらぶらと日々を過ごしています。
皆さまの中には、
ひとりもいらっしゃらないようですが……。

問題なのは、
一生懸命に頑張る気持ちがあるのに、
なかなか思い通りに成果をもたらさない。
コツコツと努力を積み重ねているのに、
周囲の人から評価してもらえない。
そうしたことで悩んでいる人が、
たくさんいるという事実です。

これには、さまざまな理由がありますが、
最大のものは
仕事のコツがわかっていないことです。

たとえば100メートルを10秒で走っても、
コースを外れていたら記録に残りません。
自分より遅いランナーに、
レースでは負けてしまいます。

同じことが、仕事にも当てはまります。
仕事ができる人とできない人の差は、
実は紙一重のところで決まってしまいます。
ビジネスの基本法則をわきまえて
最短距離で目標へ向かう人と、
自分流のやり方にこだわって
遠回りばかりする人では、
長い歳月の間に
大きな開きが生まれます。

勝負どころで気づいても、手遅れです。

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2009年5月 6日 (水)

仕事の基本を考える01

清少納言が書いた『枕草子』の一節に、
「すまじきものは宮仕え」とありますが、
千年以上も昔から、
仕事はツラくて厳しいものと
相場が決まっていたようです。

確かに仕事を通して収入を得るのですから、
苦しいことが多いのは当たり前でしょう。

まして世の中の景気が悪いご時世では、
働きたくても働けない人が
たくさんいるのですから、
仕事があるだけ有り難いと、
思わなければいけないのかもしれません。
厳しいノルマに押し潰されそうになりながら、
必死に堪えている人たちが増えています。

ところが一方では毎日の仕事を楽しんで、
充実した人生を送っている人がいます。

生計を立てる目的は同じでも、
苦虫を噛み潰したような顔で暮らす人と、
晴々とした表情で生きる人がいるのです。

この差はいったい、
どこからくるのでしょうか?

簡単に言ってしまえば、
仕事をやらされている人と、
自分から積極的に
仕事に関わっている人の違いです。
お給料をもらうために、
イヤな仕事を仕方なくやっている人は、
不平不満で胸が張り裂けそうになります。
自分を活かす場所は、
ヨソに必ずあると思っています。

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2009年5月 5日 (火)

組織営業へのプログラム04

組織営業という
固定観念に縛られず、
経営の意思を
全社で伝えるために、
今何ができるか考えることです。

ムリに背伸びして形を整えても、
営業マンの意識が変わらず
足腰が付いてこなければ、
どんな構想も
企画倒れに終わるしかありません。

組織営業の要諦は、
個人を尊重する経営姿勢です。
今まで生み出してきた
セオリーやヒストリーも、
過去のものと切り捨てず、
時代状況の変化に対応し
エッセンスだけを抽出すれば、
過去の遺産は未来の財産として甦ります。

個人の意見や発想も、
鋳型にはめようと押さえつけるより、
組織のキャパシティを広げて活用するほうが、
どのような状況にも堪えられる
粘り強い組織へ繋がります。
個人を大切に扱う組織には
優秀な人材が集まり、
自律的に組織を発展させます。

会社という組織の価値を明らかにして、
長期的な未来ビジョンを掲げ、
目標とする組織に
必要な人材を育成するのが、
組織営業を根付かせる
基本的な手順です。
組織そのものを革新しようとせず、
組織営業へ転換しようとしても
ムリというものです。

皆さまがそれぞれの現場で、
何から手を付ければ良いのか、
こうした視点から考えてください。
具体的なご相談があれば、
親身になって承ります。
一番最初に求められるのは、
皆さま一人ひとりが会社の未来を信じ、
全力を傾けて価値を浸透させることです。

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2009年5月 4日 (月)

組織営業へのプログラム03

お客さまと向かい合うのも
営業マンと決めつけないで、
全社全セクションのスタッフが
営業センスを磨いて仕事に取り組めば、
売上目標の達成は
営業マンだけでなく
全社員のものになります。
思いがけないところから、
新しいアイデアも提案されます。

さまざまなスキルやノウハウを
学ぶことも大切ですが、
ストレートに落とし込んでも
成果へ結びつきません。
それぞれの会社の事情に応じて
カスタマイズしなければ、
せっかくのヒントも役立ちません。
固定観念に縛られない
フレキシビリティを養いましょう。

お客さまにメッセージを
伝えることは大切ですが、
立派なPR誌を制作しようと、
営業マンが編集者のような
錯覚に襲われたら本末転倒です。
企画提案を求められていると、
机の前で頭を捻り続け、
お客さまの声を聞けない
営業マンの意見は無用です。

全国に展開されるテレビCMより、
地域に限定された
折り込みチラシのほうが、
はるかに効果的なケースも
少なくありません。
印刷された礼状を後日に投函するより、
名刺の裏に自筆で記した
感謝の言葉のほうが、
相手の胸に響くこともあるのです。

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2009年5月 3日 (日)

組織営業へのプログラム02

他社と差別化を図る
個性に乏しくとも、
あきらめることはありません。
他社の追随を許さない
武器を携えていても、
油断すれば足下をすくわれます。
大切なのは
お客さまと価値観を共有しているか、
経営の意思が
組織全体に浸透しているか否かです。

会社が置かれている状況を踏まえ、
どこに対してどう働きかければ
成果に繋がるのか、
徹底的に可能性を掘り下げることです。
コンピュータを駆使しても、
足で稼ぐのが最も効率的な環境なら、
四の五の言わず
動き回ることが求められます。

組織営業を展開するのは、
システムやプログラムで
営業マンを駒のように
動かすことではありません。
一人ひとりの営業マンの力を分散させず、
会社という組織の力で統合し、
お客さまとのコミュニケーションを
プロデュースすることです。

会社という組織に対するコンセンサスが、
営業マンの意識に刷り込まれていけば、
利益をもたらす行動計画と、
コストの優先順位が明らかになります。
仕事の流れ全体を見極めたうえで、お
互いの立場を尊重すれば、
予算内で目標を達成する知恵が生まれます。

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2009年5月 2日 (土)

組織営業へのプログラム01

組織営業を展開する目的は、
お客さまに
会社や商品の値打ちを認めさせ、
自律的な購買を促すことです。
会社を中心としたコミュニティに
お客さまを囲い込むには、
自社がどのように評価されているか
よく知ることが重要です。

ところが会社の規模が大きく、
テレビCMや新聞広告で
知名度が高ければ、
業務内容もお客さまから理解され、
世の中から必要とされていると
思い込みます。
業界で確固たる地歩を築いていても、
会社の規模が小さく知名度が低ければ、
自社の正当な値打ちに気づかず
気後れしがちです。
どちらの考え方も、正しいとは言えません。

自社が倒産したときに、
どれだけ多くの人が困るのか、
提供できなくなった商品の代替は、
競合他社でも間に合うのか、
真剣にシミュレーションを試みることです。
会社のオリジナリティがどこにあり、
どこにウエイトを置けば負けないか、
全体像が見えてきます。

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2009年5月 1日 (金)

情報を伝わるように伝える技術05

実際に制作を推し進めるのは、
プロダクションなど
にアウトソーシングしたほうが効率的です。
だからといって丸投げするのでなく、
営業の意思が形になっているかを
常に注視して、
相手の意見に素直に耳を傾けながらも、
貫くべきところは貫くことが大切です。

会社の発信するメッセージが
統合されることで、
営業マンのセールストークも
一定範囲内に収束され、
一枚岩の組織営業へ移行されます。
メッセージは
外部に対するアプローチになるだけでなく、
内部の意思疎通を図る座標軸として
機能します。

それだけに
コンテンツのレベルが問われるのです。
一方通行のコミュニケーションを改めなければ、
情報の受発信に注ぎ込んだコストは
湯水のように消費されるだけで、
営業マンをサポートする役割も果たしません。
会社の自己満足で終わります。

お客さまと会社を切り分けず、
共存共栄する道を探るのが、
プラットホームを構築する目的です。
そのためには自らが提供するメッセージが、
伝えたい内容を伝わるように伝えているか、
確かめることが最初の作業になります。

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