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2009年4月 4日 (土)

モチベーションを刺激する03

コンピテンシーが
どのような能力から成立するのか、
さまざまな研究者や実務家が
分析を試みています。
代表的なのはウッドが掲げた
達成思考、コミュニケーション、
リーダーシップ、関係構築
などの12項目です。

これらの項目を詳細に定義したものを、
コンピテンシー・ディクショナリと呼び、
コンピテンシー・モデルを
設定するときの基準になります。
自社の高業績者の行動と思考を分析すれば、
他の営業マンの目標となる
コンピテンシー・モデルを設定できます。

コンピテンシーは
成果として実証された
能力を基準としますから、
営業マンにはわかりやすく
身近な目標となります。
潜在能力は評価対象にならない点も、
誰にでも公平にチャンスを与えられると
好意的に受けとめられます。

その一方でコンピテンシーは
過去の実績に基づきますから、
まったく新しい状況を迎えたときに、
臨機応変に活躍する人材を
評価できると限りません。
幅広いコンピテンシー・モデルを
準備しておかなければ、
同じタイプの人材ばかり高く評価されます。

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