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2009年3月26日 (木)

経営目標のブレイクダウン04

こうしたときも
外部の専門家を活用し、
営業の仕事の大切さを説くと同時に、
今の課題をクリアしなければ
将来はないと、
第三者から説明させたほうが
効果的です。
さまざまなハードルを
上司はひとりで抱え込まず、
活かせるものは
徹底的に活かしましょう。

MBOで目標を設定するときは、
前年度実績を
基本とするのが一般的です。
確実に達成した数字を
踏まえるのですから、
本人も周囲も納得しやすいのです。
しかし市場の変化が激しい時代には、
そこに落とし穴が
隠されていることもあります。

担当地区の人口や産業構造の推移、
競合他社の売上実績などを参考に、
どれだけ売上を伸ばすのが合理的なのか、
シミュレーションを展開することが大切です。
それによって担当地区の変更や集中化など、
営業戦略の転換を迫られることもあります。

とりわけ政府や自治体の政策転換や、
基幹産業の業績予測など、
詳しい情報を収集しておくことです。
市場の購買力が変化していたら、
適正な目標値にも影響を及ぼします。
こうした努力を怠ると、
営業マンに不信感が生まれ、
不公平感を抱きます。

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