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2009年3月16日 (月)

誘導型と認知型のコーチング04

すでにおわかりのように、
コーチングの手法は
実は私たち営業マンには、
皮膚感覚で
馴染みやすいものなのです。
初対面のお客さまを訪問し、
相手の警戒心を解くように
アプローチし、
共感を得ながら
プレゼンテーションを展開し、
タイミングを見計らい
クロージングへ持ち込む。
百戦錬磨の皆さまが、
とうの昔にわかっているプロセスです。

お客さまの中には、
いろいろな人がいます。
アプローチの段階で
いきなり怒鳴りつける人や、
話に耳を貸そうともせず
門前払いを食わせる人がいます。
機嫌良く商談に同調していたはずなのに、
土壇場で肩透かしという場面も
再三あったでしょう。

こうした状況で
皆さまは逃げ出したでしょうか? 
苦手なタイプと
途中であきらめたでしょうか? 
創意工夫を重ねて
壁を打ち破ってきたはずです。
だからこそ会社に認められて、
部下たちを預けられる
立場に置かれています。

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