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2009年3月11日 (水)

コーチングの基礎知識04

成果をゴールにすることなく、
何を努力すべきかを明らかにするために、
本人の個性や特長、
状況やシステムに対する理解、
専門的な知識や技術の開発、
戦略的思考の創造や時間活用、
こうした視点から本人に気づかせるのが
クエストという手法です。

上司は部下に目標を与えるのではなく、
柔らかな問いを繰り返すことで、
能力を発揮させるのが
コーチングと考えれば良いでしょう。
言い換えれば
営業マン個々に
能力が備わっていることを前提に、
その力を上手に引き出すのが
コーチングの役割です。

どうして実力を発揮できないのか、
コーチングでは
人の心の中に
2人の自分が居るからと考えます。
さまざまな事態を予測し判断するセルフワンと、
行動するセルフツーです。
往々にしてセルフワンは
悪いシチュエーションを頭に描き、
セルフツーの手足を縛り臆病にさせます。
お客さまを訪問する前から、
断られる情景を映し出します。

知識と経験が豊かな上司が
正論をぶつけると、
部下の心の中でセルフワンが力を得て、
ますます自分を
追い詰める羽目に陥りかねません。
見るに見かねて上司が助け船を出したら、
最後の詰めは任せてしまう
行動パターンができあがってしまいます。

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