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2009年3月10日 (火)

コーチングの基礎知識03

営業マンの自律的な成長を促すには、
画一的なマニュアルを覚え込ませるより、
適切なタイミングで
過不足のないアドバイスを与え、
自らの頭で考え自らの足で歩き
問題を解決させたほうが効果的です。
コーチングは、
このような状態へ導くためのスキルです。

アメリカで
テニス・プレイヤーとして活躍した後に、
自らの経験を踏まえた指導法を
確立したゴールウェイは、
仕事は
行動と学習と経験のトライアングルで
成り立っていると説いています。
それぞれがお互いに補完して、
影響を及ぼしあっています、

ところが営業マンが評価されるのは、
どうしても成果に偏りがちです。
その結果、行動の目的を忘れて、
成果に結びつく行動を追い始めます。
これはパフォーマンス・モメンタムと呼ばれ、
この状態に陥った営業マンは
訪問件数を増やすのに躍起になります。

朝から晩まで足を棒にして歩いても、
動くことが自己目的化していますから、
なかなか思い通りの結果をもたらせません。
スランプに陥った野球選手が、
崩れたフォームで
打席に立つようなものですから、
頑張れば頑張るほど
悪循環になっていきます。

そのうちに
売れない原因をお客さまや商品に求め、
心のバランスを
コントロールできなくなります。
このような状態のときに
強い言葉を浴びせても、
反発するか萎縮するか
斜に構えて受けとめるだけです。
本人にとっての目標を設定することが肝心です。

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