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2009年3月24日 (火)

経営目標のブレイクダウン02

このときに重要なのが、
中長期の経営計画を明示して、
営業マン一人ひとりの能力に応じた
目標値を示唆することです。
会社が何を重要視して、
どのような人材を求めているのか、
具体的にわかりやすく
伝えることが肝心です。

全体の売上目標を示すにも、
単純に数字を伝えるのではなく、
その意味を理解させたうえで、
営業マンに求められる役割を話し合えば、
自ずから適正な目標値に
落としどころが決まります。
経営活動と自らの行動を、
営業マンが合致させるのが狙いです。

実際にMBOを進めるときは、
上司は成果ばかりに着目せず、
行動プロセスを重視することが大切です。
同じ受注数でも頑張った成果なのか、
それとも努力を怠っているのか、
能力を最大限に発揮しているか否か、
冷静にチェックすることです。

営業マン自らが掲げた目標でも、
予定通りに達成できるとは限りません。
組織の期待する成長に対応し、
それぞれの数字に
負荷が加えられますから、
猪突猛進に頑張るだけでは
成果へ至らないのです。
日進月歩の学習意欲が、
一人ひとりに求められます。

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