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2009年2月25日 (水)

SFAの基礎知識05

営業マン全員の報告書を総括的に捉えれば、
優秀な営業マンの行動プロセスを
モデル化できます。
これを具体的な行動計画へ落とし込み、
チェックシートにすれば良いのです。
コンピテンシーの発想を採り入れることで、
営業マンは組織人としての自覚を持ちます。

情報を共有化することで即効性をもたらすのは、
トラブルやクレームのケーススタディです。
取引先やユーザーとの間には、
実に数多くのトラブルやクレームが発生し、
本来の営業活動に支障を来していますが、
背景や原因は往々にして共通しています。

どのようなトラブルやクレームの事例があるのか、
それを知っているだけでも最善の手を打てます。
商品に対する批判を公にしたり、
会社に対する攻撃を報告するのは、
営業マンの姿勢がネガティブと受けとめられがちで、
ついついマイナス情報は口を閉ざされてしまいます。
経営の上層部が聞く耳を持たなければ、
会社はすぐに裸の王様です。

そのような事態を招かないためにも、
積極的にトラブルやクレームの情報を収集し、
組織革新のベースとすることです。
営業マン一人ひとりが立ち向かっていた問題を、
組織的に真正面から取り組むことで、
営業マンの意識も少しずつ変わっていきます。

営業マンが自分の数字だけを追い求めず、
チームプレーに徹したほうが
会社の利益に貢献し、
自分自身も報われると理解したとき、
SFAを活用する土壌が耕されます。

大切なのはシステムではなく、
営業という仕事に対する基本コンセプトです。

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