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2009年2月24日 (火)

SFAの基礎知識04

あらかじめ仕事の流れを分解し、
成果へ至るプロセスを見極め、
明らかな指針を示したうえで、
何を営業マンに求めるのか
提示することです。

システムが定着するまでは
売上も低下しますから、
その間の対策も
講じておかなければなりません。

大切なのは
一人ひとりの営業マンの行動を分断せず、
組織として統合しコントロールすることです。
誰が窓口に座っても
均質な営業活動を提供するのが、
SFAを導入する目的と忘れてはいけません。
コンピュータは、
あくまでもそのための道具です。

そのように考えていけば、
SFAというシステムを導入しなくとも、
情報を共有化し組織営業へ転換する
ヒントがあるとわかります。

そのひとつが業務報告書の改善と、
情報を共有化するための言葉の統一です。
会社が知りたい情報を的確に伝えられるよう、
フォーマットをシンプルに組み直し、
あいまいな言葉を排斥することが重要です。

たとえば見込み客の訪問を、
どこで成約へ結びつけるか、
あるいはピリオドを打つか、
きちんとした基準を示さなければ、
報告書は営業マンの作文になるだけです。
もう少し粘れば落とせる見込み客に縛られ、
スランプに陥る営業マンは少なくありません。

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