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2009年2月 2日 (月)

価値の創出と説得が最優先課題03

これは、
メーカーの場合でも同じです。
従来の流通ルートを
活用しようとする意図から、
価格帯の違う商品を
同じブースで販売したら、
相乗効果がうまれるどころか、
双方の客離れを
誘発していることに気づきません。
新規開拓に手を抜いたツケは、
総体的な企業イメージの
ダウンとして支払わされます。

だからといって、
テレビCMや新聞広告に大量出稿しても、
思い通りのコストパフォーマンスは得られません。
インパクトのあるCFを流して話題になっても、
売上に結びつくまで時間がかかりすぎます。
先行する企業や商品のイメージを崩せません。

いずれの場合にも共通するのは、
ロジックによる説得が欠如しているのです。
コンセプトを提示したうえで、
プレゼンテーションを展開し、
相手の理解を得ようとする姿勢が見られないから、
ユーザーは持ち合わせの知識で
判断せざるを得ないのです。

コンセプトの提示は、
価値の創出であり、ターゲットの特定です。
誰のための商品あるいはサービスなのか、
どのような特長を備えているのか、
既存の商品やサービスとどこが違うのか、
そうした一つひとつを
明らかにすることが最初の作業です。

それを、企業の言葉ではなく、
ユーザーの言葉に置き換えて、
繰り返し伝えることが肝心です。
そのときに、プライベートメディアを
有効に活用できれば、
企業カルチャーの浸透はスムーズに運べます。
PR誌やホームページの働きどころです。

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