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2009年2月 1日 (日)

価値の創出と説得が最優先課題02

素材やデザインの違いは、
素人が見てもすぐにわかるでしょうが、
それが100円と100万円の差なのか、
1万円と10万円の差なのか判別できません。
技術や耐久性のことになると、
説明を受けなければ理解できなくて当然です。

100円の腕時計は
他の100円商品と並べられているから、
すぐに壊れない安心感を与えます。
100万円の腕時計は
鍵のかかったショーケースに陳列され、
ブランドや素材、
ときには由来まで説明されたカードが添えられているから、
なるほどと納得してもらえます。
陳列している店の構えから違います。

もちろん、
ユーザーは職場に戻れば専門家であり、
諸々の基本情報も流されていますから、
根拠もなく100万円のプライスを付けても、
誰も説得しないでしょう。
ヘタをすると
店頭に並べられた他の商品も疑われ、
閑古鳥が鳴くようなことになりかねません。

どのような価格を設定するにしても、
値札にすべてを語らせないことです。
ユーザーが納得するだけの
価値をプロデュースして、
的確にターゲットに伝えることが重要です。
そのためには商品やサービスだけでなく、
企業そのもののバリューアップが求められます。

価格帯の違う商品を発売し、
今までと違う販売戦略を展開するなら、
新しいブランドを立ち上げるくらいの
配慮が必要ですが、
フルライン戦略に捕らわれて、
企業の拡大を
アピールする傾向が強いようです。
ダイエーのプランタンや
ヨーカドーのロビンソンの失敗は、
スーパーのデパート部門という
印象しか与えられなかったからです。

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