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2009年2月21日 (土)

SFAの基礎知識01

経営を取り巻く環境が
急激に変化する状況の中で、
一人ひとりの営業マンの成果を
ベースにした営業戦略は、
好む好まざるに関わらず
限界を迎えています。

得意先の機構が革新されたら、
担当者とのコネクションも解消されます。
経験豊かなベテランの人脈が、
そのまま財産になる保証はありません。

一方では
マーケットの地図が大きく塗り替えられ、
ニーズを掘り起こすのも難しくなっています。
世の中に必要なものが明らかであれば、
ターゲットを絞り込みやすくなりますが、
価値観が多様化するほどエリアは細分化され、
利益を得るだけのロットを送り込めません。
CMや広告のコストパフォーマンスも
期待通りに得られません。

言ってしまえば
プッシュ戦略とプル戦略に代表される手法では、
ユーザーや取引先は
笛を吹いても踊ってくれないのです。
だからといって部下の尻を叩くだけでは、
思い通りに成果があがらないことを、
皆さんは充分に知り尽くしているでしょう。

それでは、どうすれば良いのでしょうか? 

営業活動を科学的に捉え直し、
時代に呼応した行動プログラムに基づいて、
組織的に取り組むことが求められます。
ひと握りのトップセールスマンに
会社の命運を握らせず、
チームワークで
目標を達成することが重要になります。
全体のレベルアップを図り、
どこからでも闘える姿勢を整えることです。

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