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2009年2月26日 (木)

CRMの基礎知識01

組織営業が求められる背景には、
マーケットの変化があります。
グローバリゼーションが
推し進められる中で、
お客さまの選択肢が増えていき、
従来の延長線上では
新たな関係を築けなくなっています。
どんなに優れた商品を開発しても、
お客さまが振り向いてくれなければ、
営業マンは飯の食い上げです。
泣き言を繰り返しても始まりません。

それでは困るということで、
お客さまを組織的に
管理しようと考え出されたのが、
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント、
つまりCRMです。
日本語に訳すと、
顧客維持管理ということになります。
営業という仕事の
生命線と考えて良いでしょう。

どのようなビジネスでも、
お客さまは大切です。
国民的大歌手の三波春男が遺したように、
「お客さまは神さま」という言葉は
営業マンの胸に深く刻まれています。
多少の無理難題を押しつけられても、
人の身であれば神さまには逆らえません。

お客さまと親密な関係を築き、
新規開拓よりコストを軽減し、
売上のベースを確保できるから、
営業組織としては最優先課題。

企業がイニシアティブを握り、
顧客や取引先に仕掛けますから、
プロセスもわかりやすくなります。

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