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2009年1月 3日 (土)

カタログは紙に書かれた営業マン01

新規開拓を成功させる前提を
踏まえてきましたが、
戦略を戦術に落とし込む第一段階として、
販売ツールを捉え直すことが効果的です。
とくに営業スタッフが持ち歩く
カタログやパンフレットは、
使い方ひとつで
一騎当千のパワーを発揮します。

最初に考えたいのがカタログです。
カタログは商品目録であり、
企業のアイテムのデータベースです。
業種業態に関わらず、
どこでも制作しているでしょう。
ところが、
カタログを有効利用している企業は少なく、
取引先に送付したままで
フォローしないケースも多いようです。
残念なことに、
資料庫に眠ったままのカタログもあります。

なぜ、そうなるのでしょうか?
ひとつには、
カタログを資料的に扱うことが考えられます。
製造順、品目別に順序正しく記載しながら、
在庫や発送期間については
触れていないのです。
ユーザーが発注した段階で
在庫の有無を問い合わせたり、
納期を調整するようでは、
ジャスト・タイムに慣れたユーザーには
使い物にならないのです。

また、データベースに徹するあまり、
数字と記号が羅列されているだけで、
専門的な知識がなければ
判断できないケースもあります。
取引先に送るカタログと、
一般ユーザーに送るカタログを、
経費節減のために
分けていないケースもあります。

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