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2008年10月24日 (金)

交渉の成果を評価する02

交渉の成果を正しく評価するためには、
最初の段階から組織として目標を決めて、
期間やコストに一定の基準を設ける。
交渉相手とうまくいかなかったときに、
どのように対応するのかについても、
一定の基準を設定する。

飛び込み訪問などでノルマだけを課すると、
だんだん交渉のスタイルが荒くなり、
会社の信用を傷つける結果を招く。
断られるたびに交渉相手の条件が緩くなり、
後からトラブルの原因になるケースも多い。
数字ばかりを重視すると、
交渉内容が劣化しても気づかない。

売上目標を達成するには、
きれい事だけでは済まされない。
あの手この手を縦横無尽に駆使して、
成果をあげなければ部下は認められない。
少し怪しいお客さまでも、
背に腹は代えられないから、
細かいところに目を瞑って交渉を進める。

営業マネージャーが目先の売上に心を奪われると、
後始末に右往左往することになりかねない。
どこまで部下に権限を委ねるのか、
きちんと話し合い指示すること。
最初に設定した交渉の枠組みが変わったら、
すぐに報告するようにルール化。

営業マンが取り決めた合意内容は
簡単に撤回できないから、
軽はずみな決断を許さず、
営業マネージャーと相談しながら
交渉を進めるように指導する。

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