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2008年10月 4日 (土)

SFAの基本と応用および問題点02

SFAのアプリケーションは、
パッケージとして出揃っている。
営業の進め方を標準化する
営業プロセス管理や、
商談を記録して管理する
商談履歴管理、
お客さまごとの契約内容を管理する
販売履歴管理、
クレーム対応を記録する
クレーム履歴管理などが含まれる。

お客さまの情報を蓄積する顧客情報管理や、
商品の情報を蓄積する商品情報管理、
情報を共有化するためのグループウェア管理などは、
ベーシックな機能として欠かせない。
見積書や提案書の
テンプレートを提供する文書作成支援も、
標準的な機能として備えられている。

こうしたパッケージソフトを利用する場合も、
営業という仕事を最初に定義しなければ
ビジネス現場で活かされない。
さまざまなケースを想定し、
既存のマニュアルを捉え直し、
知識や経験に基づくシミュレーションを展開する。

それぞれのテーマを整理して、
わかりやすく具体的な事例をインプットし、
基礎データを蓄積することが求められるが、
SFAのシステムは
導入するだけでは機能せず、
仮説から検証に至る
問題解決のサイクルを踏まえ、
常に改善を加えることで
営業マンをサポートする。

SFAはあくまでもアウトラインであり、
魔法の箱ではない。

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