« 提案営業の基本と応用 01 | トップページ | 交渉の成果を評価する01 »

2008年10月22日 (水)

提案営業の基本と応用 02

自社の商品やサービスについて、
スペシャリティを
表すだけではもの足りない。
お客さまが選び取る
可能性に対して充分に研究し、
それぞれの長所と短所を
的確かつ論理的に説明できなければ、
自社の商品やサービスの
購買が問題解決に繋がらない。

首尾良く提案内容に賛同してもらえても、
競合他社との差別化を図れなければ、
土壇場でビジネスは白紙に戻される。
お客さまの最適な選択が、
営業マンの提案を受け入れることになるように、
ロジックを隙間なく埋めておくことがポイント。

提案営業を展開するには、
一つひとつの作業に筋道を立てるのが前提。
お客さまの問題を解決する前に、
自分の会社の問題を解決せざるを得ない。
築きあげたスキルやノウハウが、
どこまでキャパシティを広げられるのか。

持ち味を活かさなければ勝ち残れない。
組織の革新が必要不可欠。
前例を踏襲して問題意識を育まなければ、
提案営業など頭の中に浮かばない。

お客さまの問題を解決するために、
自分の会社で何ができるのか?
そこにテーマを絞り込むと、
さまざまな潜在能力が引き出せる。
今までのお客さまには必要とされなくとも、
新しいお客さまに求められる
商品やサービスを開発することもある。

そうなれば新規開拓のスタート。
企画コンセプトを煮詰めて、
市場をジックリ検証し、
提案が受け入れられる戦略を策定する。
問題を解決したいお客さまは、
同じ業界にいるとは限らない。
誰が価値を認めてくれるのか、
ターゲットを見誤らないこと。

|

« 提案営業の基本と応用 01 | トップページ | 交渉の成果を評価する01 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/24159961

この記事へのトラックバック一覧です: 提案営業の基本と応用 02:

« 提案営業の基本と応用 01 | トップページ | 交渉の成果を評価する01 »