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2008年10月20日 (月)

プロモーションの切り口02

流通に対するSPは、大きく2つに分けられる。
ひとつは流通のモチベーションを刺激する策。
代理店や小売店を競い合わせ、
優秀な成績を収めた店を表彰し、
業界紙やPR誌などで紹介する。
これがディラー・コンテスト。
売上高だけでなく、
接客技術や陳列方法、
POPなどさまざまな
コンテストが開催されている。

系列下の代理店や小売店を中心に、
長期的視野に立ちフォローするのが、
ディラー・ヘルプス。
経営基盤を固めるためのコンサルティングや、
販売や技術指導のための社員派遣など、
包括する範囲は多岐に渡り幅広く、
顧客の組織化にも繋がる方策。

もうひとつが、
物質的・金銭的なフォロー。
店頭を飾るディスプレイや
店名をデザインした看板など、
メーカーが提供しているものは多い。
プライスカードや
案内プレート、催事ポスターも含めて、
小売店の売上伸長に協力するものを、
一括して店頭販売助成と呼んでいる。

即効性が高いのは、
条件付帯出荷と呼ばれる
特売出荷やディラー・プレミアムなどの値引き。
取引先との関係を強める策としては
ひと昔前のリベートに代わり、
仕入金額や現金仕入に応じて報奨金を支払う
アロウワンスが主流になっている。

この他にも
CM、広告、パブリシティ、
コミュニケーション、
イベント、キャンペーンなど、
さまざまな切り口を活用することが、
営業マネージャーには求められている。

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