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2008年10月18日 (土)

市場のどこに活路を求めるのか02

生産者の側からのマーケティングに
基本的な疑問を投げかけたのが
顧客満足(CS)というコンセプトなら、
それをWAYとして発展させたのが
カスタマーインティマシ(CI)と考えられる。
不特定多数のエンドユーザーを対象にせず、
反復性の期待できるコア・ターゲットを想定し、
市場を再構築することで
営業戦略のベースを形づくる。

カスタマーインティマシは、
問題解決の永久サイクル。
お客さまの潜在的な問題を発見し、
解決するための最善の方法を提案する。
そのプロセスで
パートナーシップが築かれて、
会社の存在が
お客さまのブラットホームになる。

経済が発展するにしたがって、
市場のイニシアティブは
川上から川下へ移ってきた。
今では消費者の意向を汲まなければ、
生産者は立ち行かないと考えられている。
市場から与えられた命題を解くことが、
営業マネージャーを窓口とした会社の役割。

商品を店頭に並べたり、
新聞や雑誌に広告を載せたり、
テレビCMでイメージを伝えることだけが、
市場へのアプローチではない。
自分の会社や商品のメッセージを、
どれだけ具体的に伝えているか。

エンドユーザーが心から納得すれば、
高額商品でも着実に売れていく。
値段が安いというだけで
一時的に売上を伸ばしても、
それだけの価値があると説得できなければ、
いつの間にか潮が引くように客足は遠のく。
勝ち残らなければ、
ビジネスとして成り立たない。

自分が置かれた環境の中で、
会社や商品のメッセージを、
エンドユーザーに伝わるように伝える。
その方法を模索するのが営業の企画力であり、
エンドユーザーから価値を認められるように、
市場を創り出すのが営業の仕事。

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