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2008年10月17日 (金)

市場のどこに活路を求めるのか01

経営を取り巻く環境が大きく揺れ動く中で、
営業マネージャーは
自分が扱う商品をどのように位置付け、
市場をどう切り取れば良いのだろうか?

そのヒントになるのが、
M・トレーシーとF・ウィアセーマが
一九九五年に提示した価値法則。

彼らはトップ企業になる条件を考えた。
業務の卓越性、品質、価格、
システムなど総合力に優った
オペレーション・エクセレンスを
実現しているか、
市場に常に
独創的な商品やサービスを送り込む
プロダクト・リーダーシップを
実現しているか、
顧客との継続的な対話を通して
徹底的にニーズに応える
カスタマーインティマシを
実現しているか。

おもしろいのは
成功のための3つの戦略としながら、
選択肢はこの中のひとつに
絞り込まねばならないとしているところ。
会社を総務部門と企画部門と営業部門に
大胆に切り分け、
最重点課題を明確にすることで、
他社との差別化を図ろうとする提言。

全体像としては机上の論議を超えていないが、
カスタマーインティマシという発想は、
営業マネージャーが企画を練るうえで
充分に参考になる。
トップを狙う会社でなくとも、
顧客との親密な関係を築くことで、
双方向のコミュニケーションを実現できる。

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