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2008年10月21日 (火)

提案営業の基本と応用 01

営業の最前線では
常に企画力が問われている。
お客さまを訪問したときも、
具体的な問題解決を提案できなければ、
親密な関係を築けない時代を迎えている。

提案営業の前提になるのは、
お客さまが問題を抱えていること。
問題が顕在していれば、
それなりの対処を講じているから、
基本的に問題は潜在していると考えられる。
それをいち早く発見して、
的確に指摘することから
提案営業は始まる。

相手が気づかない問題点を、
いきなりクローズアップさせても、
真剣に耳を傾けてもらえない。
小さなことから相手の役に立ち、
一目置かせる存在になるのが早道。
お互いの知恵を絞り合って、
問題解決を図ろうとする状況になって、
初めて仮説を提示できる。

お客さまの問題を解決するには、
それだけの力を発揮しなければならない。
せっかく相談を持ちかけられても、
説得力のある具体策を提示できなければ、
話はその時点で終わる。

問題解決のプロセスで、
相手に考えさせることが重要。
結論を急いでルートを狭めたら、
言いくるめられた気分が残り、
お客さまはなかなか決断を下せない。
ゆっくりと時間をかけて、
他の選択肢も検討したうえで、
必然的に唯一の方策に落とし込む。

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