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2008年10月19日 (日)

プロモーションの切り口01

営業マネージャーの企画力が試されるのは、
具体的なプロモーション活動。
商品やサービスの特長を最大限に引き出して、
流通チャネルやエンドユーザーに働きかけ、
売上を伸ばし利益をもたらすことが目的。
目標を達成しなければ評価されない。

一つひとつのアイテムを捉え直し、
ラインアップを再構築しよう。
そのうえでターゲットを細分化して、
スケジューリングする。
問屋や小売店に対するプロモーションと、
エンドユーザーに対するプロモーションは、
目的も方法も違う。

売上目標に応じて予算を配分し、
それぞれにコストパフォーマンスを検証。
衆目を集める企画を実現しても、
経費が利益を食い潰したら意味がない。
組織を縦断する部門間の会議を積み重ね、
冷静かつ客観的な視点から、
最も効率的な方策を選ぶ。

エンドユーザーに対する
セールス・プロモーション(SP)は、
街を歩けば一通りチェックできる。
店頭では新商品の試供品が配られ(サンプリング)、
店内の商品には景品が付けられたり、
割引の値札が付けられたり(プレミアム)している。
新聞のチラシやDMで送られた
割引券(クーポン)を使うと、
お買い得感が増すだけでなく、
豪華賞品が当たる懸賞にも
応募(コンテスト)できる。
壁のポスターには楽器メーカー主催の
音楽教室が案内(消費者教育)されている。
レジで精算すると金額がカウントされ、
所定のポイントに達すると
プレゼントをもらえる(スタンプ)。

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