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2008年10月 3日 (金)

SFAの基本と応用および問題点 01

これからの時代に営業活動を展開するには、
営業マン一人ひとりのレベルを引き上げ、
どのお客さまに対しても
クオリティの高い情報を提供することが、
会社や商品に対する
信頼を得るために必要不可欠。
全員の力で目標を達成することが肝心。
営業支援システムと訳される
SFA(SalesForceAutomation)は、
アメリカを中心に発展してきたコンセプトであり、
データベースに基づいて
スキルやノウハウを統合することで、
営業という仕事を標準化し、
コントロールすることを目指している。

従来の営業活動でも
基本的なマニュアルは作成され、
ロールプレイングによる
研修も盛んに行われている。
しかし実際のビジネス現場では、
それぞれのお客さまへの対応は、
一人ひとりの営業マンに委ねられ、
成約へのプロセスは
組織として蓄積されなかった。

お客さまの名前や連絡先は
顧客台帳に記されていても、
それ以上の情報は
営業マンに聞かなければわからない。
担当者が不在のときに問い合わされたら、
営業という組織として対応する術がない。
公開された情報や取引高を調べ、
その場を凌ぐのが精一杯。

こうした状況へ陥るのを未然に防ぎ、
営業マンが持つ知識や経験を
共有財産になるように情報として集積し、
いつでも誰でも活用できるシステムを
構築するのがSFAの基本発想。

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