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2008年10月23日 (木)

交渉の成果を評価する01

営業という仕事には交渉が付き物だが、
どこかで必ず幕を引かなければならない。
ゴールまでたどり着き、
お互いの合意を得ることもある。
途中で意見が対立し、
不調に終わることもある。
決裂にまでは至らないが、
保留の状態のまま中断されることもある。

交渉の目的は双方の合意点を探ることだから、
交渉をまとめることが成果に繋がると考えがち。
交渉相手と意見を調整できず、
まとめられなければ評価が低くなる。

不利な条件で交渉を終結させるなら、
中止したほうが会社の利益を守れるケースは多い。
交渉のプロセスで相手の要求を理解して、
自社が改善すべき問題点を絞り込めるなら、
他の交渉相手と最初から仕切り直したほうが賢明。

交渉の成果を適切に評価するには、
目的を明らかにするだけでなくプロセスも共有し、
交渉のテーマを組織的に捉えることが重要。
どのような事情で交渉を中断させたのか、
交渉を継続することの不利益は何なのか、
当事者がわかっているだけではダメ。

部下に節目ごとの中間報告を行わせたうえで、
必要に応じて営業会議で意見を募り、
交渉に対する姿勢を全員に知らせたほうが良い。
どのような結論が導かれても、
会社の発展に貢献する最善の策と認められるには、
それだけの根回しを求められる。

営業という仕事では交渉を終わらせたら、
適正に評価することが肝心。
その結果をベースにして次の仕事に取り組めば、
会社という組織の総合力を間違いなく高める。

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