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2008年9月16日 (火)

仕事を任せ役割を分担する 02

S・ゴーディンは
パーミション(許可される)
というコンセプトを提示し、
ユーザーから期待されるメッセージを
送信する必要性を説いたが、
営業の仕事も、
お客さまを訪問するだけでは
不充分な時代を迎えている。
さまざまな要素を組み合わせなければ
勝ち残れない。

だからといって営業マンそれぞれに、
八面六臂の活躍を求めても無理。
営業の組織の中で役割を分担し、
総合力で目標を達成させるのが、
最も合理的な解決策。
そのときに部下が
どのような可能性を持っているか、
営業マネージャーは
見極めねばならない。

日常の業務態度や実績を
観察するのも大事だが、
肝心なのは
成果に繋がる能力があるか否か。
お客さまや商品に対する知識が
必要不可欠だから、
ある程度の経験は求められるが、
ベテランになるほど
企画力や計数感覚が優れているとは限らない。

一人ひとりの可能性を充分に検証し、
部下の言葉にじっくりと耳を傾け、
個人と組織を共に
活かせるように熟慮する。
粘り強く指導して、
お互いの役割を認め合う。

売れる営業マンばかりに目を向けず、
全員に公平なチャンスを与え、
適材適所に部下を活かすこと。
営業活動のキャパシティが
どれだけ大きくなるかは、
営業マネージャーの視野の広さで
決まってしまう。

できるだけ多くの部下に権限を与え、
それぞれの適性に沿った
営業活動を展開すれば、
営業マネージャーの仕事のレベルも
ランクアップする。

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