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2008年9月20日 (土)

同行営業で基本を刷り込む 02

営業マネージャーが同行して
目的を達成できなければ、
部下は「自分には到底無理」と思いこむ。
どんな形でも握手を交わさなければ、
チャレンジする意欲を失う。
成功のひな形を提示することが、
同行営業での営業マネージャーの責任。

雁や鴨などの鳥は、
孵化した直後に出会った動物に追従する。
これをオーストリアの動物学者である
K・Z・ローレンツは、
インプリンティング(刷り込み)と名付けた。
経験の浅い部下への同行営業は、
営業マネージャーによるインプリンティング。

営業という仕事を楽しいと思うか、
それとも苦しいと考えてしまうか、
営業マネージャーの姿は
部下の心に刻み込まれる。
たとえ成果に繋がらなくとも、
胸を張って堂々と展開すれば、
積極的にトライする勇気が湧いてくる。

肩の力を抜いて気持ちを引き締めて、
明るい声でお客さまと向かい合う。
自分の力を見せつけるより、
部下の手本になろうと考えたほうが良い。
営業の基本として何を求めているのか、
あらかじめレクチャーしたうえで、
わかりやすいスタイルで仕事を進めよう。

同行営業はビジネスの最前線とわきまえ、
本気でお客さまにぶつかる姿勢を示すこと。

営業マネージャーとしての権威を保とうと、
中途半端にお茶を濁すくらいなら、
社内でのロールプレイングのほうが効果的。

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