« 理解と共感を得るシナリオ01 | トップページ | 部下の視線を意識した言動01 »

2008年9月 2日 (火)

理解と共感を得るシナリオ02

こうした流れがわかっているのに、
部下に対するコーチングができないのは、
ピラミッド構造に馴れた甘えでしかない。
一人ひとりの部下が成長することで、
営業マネージャーとしての役割を果たせるのだから、
お客さまに接するように
骨身を削って心をくばること。

同じ釜の飯を食べているのだから、
同じ価値観を持っていると考えるのは禁物。
知識や経験を重ねている分だけ、
営業マネージャーの
ものの見方考え方が正しいと決めつけると、
どうしても一方的な押しつけを指導教育と勘違い。

だからといって部下の言葉に耳を傾けるだけでは、
営業という仕事の目的に沿った合意を得るのは難しい。
一人ひとりのレベルは異なるし、
カウンセリングばかりに時間を費やしてもいられない。
コーチングの理屈はわかっていても、
ついつい棚上げしてしまう。

営業マネージャーはお客さまを訪問し、
理解と共感を得るまでのプロセスを思い出すこと。
最初から商品を売りたい気持ちを前面に出せば、
お客さまは断ることだけで頭が一杯になり、
訪問の目的を達せないどころか、
交渉のテーブルに就かせることもできない。

売れる営業マンは成果を奪い取るのではなく、
辛抱強くお客さまの納得を引き出して、
無理なく成果が転がり込むように仕掛ける。
今さら言われるまでもなく、
営業マネージャーが充分に心得ている知恵。
急がず焦らず、
それでいてスピーディに仕事を進めていく。

部下一人ひとりをお客さまと認識し、
それぞれをどう口説き落とすかを考えるだけでなく、
お互いが自律的に発展するには何が必要か、
営業マネージャーは問い直さねばならない。
目の前の数字を追いかけるだけの営業マンは、
いつの時代のどこの国でも信頼されない。
それを肌身で知っているのは、
他の誰でもなく営業マネージャー自身。

|

« 理解と共感を得るシナリオ01 | トップページ | 部下の視線を意識した言動01 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/23392855

この記事へのトラックバック一覧です: 理解と共感を得るシナリオ02:

« 理解と共感を得るシナリオ01 | トップページ | 部下の視線を意識した言動01 »