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2008年9月24日 (水)

全員を巻き込む準備を怠るな02

最初は小さなことから始め、
価値を認めてくれる部下が増えれば、
しだいに輪が広がっていく。
営業の置かれた状況を踏まえ、
ひとりだけ浮き上がってはならない。

会社の中には
たくさんの営業マンがいて、
会議などでは
いろいろな意見を交換する。
それぞれが経験に裏付けられた発言だから、
一面の真理を衝いた説得力を持っている。
充分に審議を尽くした後は
決断を下すしかないが、
全員一致の決断になるとは限らない。

どれだけ精緻に検討された
営業戦略を策定しても、
不平不満の声は
必ずどこかから漏れ聞こえてくる。
心をひとつにしなければ
ライバルに勝てないと、
理路整然と筋道を立て説明しても、
決定には従うけれど
自説は翻さない部下はいる。

あからさまに組織のルールを無視する部下や、
与えられた役割を果たさない部下に対しては、
少しくらい能力が高い人材でも、
毅然とした態度で
ペナルティを課したほうが良い。
しかしそうでなければ異論を排除せず、
すべてを抱え込むキャパシティを求められる。

営業の仕事は
状況に対応して変化するから、
当初の予定を強行できないケースも生じるが、
一枚岩の組織では代替案を提示できない。
さまざまな個性を内包していれば、
二枚腰、三枚腰で闘い抜ける。
お互いを尊重していれば、い
つまでも自説にこだわらない。

営業マネージャーの職務は、
決められた作業をこなすことでなく、
いつも仮説を検証するチャレンジの繰り返し。
最適のルートを探し当てようと考えるなら、
営業の意思をまとめあげるプロセスで、
個性を無理に押し潰さないこと。

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