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2008年9月 1日 (月)

理解と共感を得るシナリオ01

営業という仕事では、
実のところ日常的にコーチングを行っている。
お客さまを訪問し商談を進めるプロセスは、
そのままコーチングに適応できる。
親しみやすいアプローチで抵抗感を拭い去り、
信頼関係を築かなければ
コミュニケーションは始まらない。

商品やサービスを売り込むより先に、
お客さまのニーズを探り出し掘り下げることで、
商談のテーマは決まってくる。
相手の話に耳を傾ける営業マンが、
お客さまに喜ばれると誰もが知っている。
パンフレットを取り出すタイミングもわきまえている。

営業マンが持ち込む商品やサービスは、
お客さまの問題解決の選択肢。
クロージングへ至る前に
相手の微妙な反応を察し、
不安を解消するのも
営業マンの大切な役割。
終始一貫して
お客さまの味方というシグナルを発信し、
マイナスイメージを
一つひとつ潰していく。

商談がまとまった後も、
営業マンは気を抜けない。
納品日やロットをチェックし、
約束は絶対に破らない。
代金を回収するまで、
きめ細かに対応し、
アフターケアを忘れないことで
次の契約に結びつける。
お客さまが潤ったお裾分けで、
会社が儲かると考えれば間違いない。

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