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2008年9月17日 (水)

営業会議の主役になるな 01

営業マネージャーには
売上目標の達成を
課せられているから、
常に効率的に業務を
推進することを重視する。
営業会議を運営するにも、
できるだけ短い時間で
手際よく終わらせたい。
営業マネージャーが議事進行し、
要領よくまとめるのが手っ取り早い。

そうすると営業会議は
伝達事項を連絡する場になり、
部下は受け身で
内容を確認するのが精一杯になる。
勇気を振り絞って質問しても、
紋切り型に答えられると、
それ以上踏み込むだけの自信もない。
営業マネージャーの声だけが虚しく響く。

最初に時間を設定したうえで、
営業マネージャーはアドバイザーに徹し、
部下に営業会議の運営を任せること。
できるだけ多くの部下に順番に役割を与え、
最優先する議題を指示しておけば、
全員が営業会議に参加する環境が整う。

慣れないうちは
少し長めに時間を設定する必要があるが、
しだいに一人ひとりが
積極的に発言するようになり、
営業組織全体が
何を意図して行動するのか理解する。
営業マネージャーとしても
客観的な立場から参加して、
個別な問題を発見するチャンスに恵まれる。

そのためには
営業マネージャーが情報を独占せず、
部下がいつでも学習できるように、
ビジネス知識をファイリングして、
誰でも活用できるような前提を整えること。

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