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2008年9月19日 (金)

同行営業で基本を刷り込む 01

社内研修やロールプレイングを積み重ねても、
実際にお客さまを訪問すると勝手が違い、
シナリオに従った結果を出せない。
自分が頭の中で描いている手順では、
お客さまは対応してくれない。
100人と会えば、100の反応が戻ってくる。

会社の中でアドバイスしても、
机の上の説明ではよくわからない。
お客さまの前で
アプローチからクロージングまでを見せ、
ようやく営業マンの
仕事の流れを身体で覚える。
経験の浅い部下に対する同行営業は、
紛れもなく
営業マネージャーによるOJT。

経験豊富な営業マネージャーは、
自分なりのスタイルを持っている。
顔馴染みのお客さまと
友人のようにコミュニケーションをとれる。
基本を逸脱しても、成果へ結びつけられる。
しかし部下を同行するときは、
こうした奥の手は一切使えない。

同行営業は
部下に対するプレゼンテーション、
具体的なデモンストレーション。
次回からひとりで訪問したときに、
同じように行動できなければ、
営業マネージャーと同行した意味がない。

あいさつから始まって、
名刺の差し出し方や商談の進め方、
パンフレットを取り出すタイミングまで、
部下は営業マネージャーの
一挙手一投足を目に焼き付ける。
最初から崩れたスタイルを身につけたら、
後から修正を加えても手遅れになる。

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