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2008年8月 3日 (日)

人的資源からの要請基準05

アメリカのA・トヴァスキーと
D・カーネマンは、
人間は過去の経験や思考をベースに、
認知処理の道具箱である
ヒューリスティックを利用すると考えた。
自分の態度や行動が一般的なもので、
他人も同じように行うと思い込む。

心理学では、
これを合意性バイアスと呼んでいる。
自分にとって都合の良い推論に陥りやすい
セルフ・サービングバイアスと共に、
自分を中心にして
他人を推し量る心の働きである。
ビジネスの最前線で
頑張ってきた営業マネージャーほど、
こうした心理的傾向が強くなる。

自分と他人は違うという事実を充分に認識して、
部下に伝わるように言葉を転換しなければ、
せっかくの経験が活きずにカラ回りする。
営業マネージャーとの実力の差が明らかなほど、
部下はプレッシャーと受けとめる。
追い詰められたら、現実から逃避する。

部下が結果を出せなければ、
どうして売れないのかを徹底的に分析し、
組織全体として
問題解決を図らなければならない。
売れない事実を
部下が怠けていると考えずに、
お客さまにメッセージが届いていないと捉え、
営業戦略を最初から組み直したほうが現実的。
目標達成を部下の手腕に頼っているから、
営業マネージャーは
部下を追い詰めるしか頭に浮かばない。
視野を広げて営業の全体像を把握し、
部下をパートナーとして活かすこと。

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