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2008年8月17日 (日)

MBOの基本と効果的な使い方02

部下から報告を受けるとき、
営業マネージャーは成果ばかりに目をやらず、
プロセスを重視する。
同じ受注数でも頑張った結果なのか、
それとも努力を怠っているのか、
部下の能力で事情は違ってくる。
一日に悔いが残らないか、
冷静にチェックしよう。

ハードルを乗り越えてきたら、
正当に評価して皆の前でほめよう。
このときに会社が目指すものを説き、
どれだけ貢献しているか明らかにすれば、
もうひと踏ん張り粘るようになる。

手を抜いていると感じても、
詰問したら逆効果。
身体の不調や心配事を尋ね、
期待に及ばない結果と、
さり気なく示唆すれば良い。
期待されていると受けとめれば、部
下は応えようとする。
頭ごなしに怒鳴りつけるより、
本人に謙虚な反省を促す。

MBOを実現させるのは机上の理論でなく、
営業マン一人ひとりが取り組む姿勢。
会社からの指示に従って面談するようでは、
部下から自律的な目標設定を引き出せない。
毎日の積み重ねの中で言葉を交わし、
営業マンの目標を絞り込んでいこう。

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