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2008年8月28日 (木)

顧客の視点で商品の価値を知る02

送り手としての会社の立場からでなく、
受け手としてのお客さまの立場から、
会社や商品の特長を捉え直すことが肝心。
エンドユーザーの訴求ポイントに従って、
アイテムを再構築してオリジナリティを演出し、
具体的にわかりやすく説明する。

会社の視点から100の情報を発信するよりも、
お客さまの言葉でひとつのメッセージを伝えたほうが、
はるかに効果的に他社と差別化を図れる。

競合他社と差別化を図るのは、
商品やサービスの内容だけではない。
ターゲットや市場を絞り込んだり、
流通チャネルを特化したり、
さまざまな手段で
他社と一線を画すことができる。
会社の数と同じだけ、
オリジナリティは存在する。

しかしエンドユーザーには、
どこが違うのかよくわからない。
必要とする情報が届けられていないから、
それぞれの特長を見極められない。
個人宛のDMを定期的に送付されていたとしても、
ページを開くだけの魅力がなければ目を通さない。

営業マネージャーは会社や商品のアピールポイントを、
エンドユーザーの言葉で編集すること。
専門用語や業界用語を変換して、
お客さまの言葉に翻訳しなければ、
せっかくの個性が伝わらない。
カタログやPR誌にお金をかけても、
読まれなければ何もならない。

一方通行の情報提供ではなく、
双方向のコミュニケーションを意識して、
エンドユーザーの視点から
シナリオを書き下ろすことである。

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