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2008年8月 5日 (火)

行動計画の合理性をチェック 02

部下が適正な努力を重ねれば、
きちんと目標を達成できるように、
営業マネージャーは
条件を整えることが肝心。
担当地区や売上金額に
不公平感を抱いたら、
経験を重ねた部下でも
実力を充分に発揮できない。
叱咤激励を飛ばしても、
逆効果になるだけ。

営業会議や共同作業の日程を
計画に組み入れていなかったり、
移動距離を計算せずに
顧客訪問を予定していたり、
初歩的なミスが見過ごされるケースも多い。
それを鵜呑みにして
売上目標を策定すればロスばかり生じる。

とりわけ注意したいのは、
見込客と呼ばれるものの裏付け。
業種業態によっても異なるが、
成約までの訪問頻度はほぼ標準化できる。
難攻不落の正体が
骨折り損のくたびれ儲けでは、
営業マネージャーも部下も浮かばれない。

一定の訪問頻度を超えた場合には、
攻め方を変えるなり、中止するなり、
保留の状態にしておかず、
決断を下すこと。
営業マネージャーと部下の
コミュニケーションがとれていないと、
もう一歩で成約できる顧客を逃しかねない。

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