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2008年8月24日 (日)

営業活動のプロセスを検証する 01

売れる営業マンの思考や行動のスタイルを探るとき、
それが合理的で普遍化できるものなのか、
営業マネージャーは注意深く検証することが重要。
個性に基づいたスキルやノウハウは、
そのままでは他の営業マンに適用できない。

仕事の段取りや事前の調査、
説得のターニングポイントなど、
皆に参考になる部分を抽出し、
それぞれのレベルに振り分ける。
自己啓発の必要性は認めても、
皆が同じ本を読むことはない。
エッセンスと枝葉末節を混同しない。

営業マネージャーは
部下の知識や能力を高めさせるより、
それを成果に繋げるプロセスを
共有させることが大切。
頭でっかちの営業マンは評価されないが、
前提となる知識や能力を磨かなければ、
スタートラインに立てないのも事実。

与えられた課題に真正面から取り組み、
誠実な姿勢で成果を積み上げていく。
自分に足りないところは積極的に補い、
常に向上心を燃やしている。
こうした営業マンが増えれば、
組織は間違いなく強くなる。
やる気のある営業マンを育てることが
営業マネージャーの使命。

担当地区や業務分担を決めるとき、
部下に手を挙げさせる方法もある。
これはジョブポスティング(社内公募)と呼ばれ、
本来は社員の自律的なキャリア形成のためのものだが、
さまざまなアプローチが求められる営業組織にも活用できる。

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