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2008年8月26日 (火)

顧客の視点で商品の価値を知る 01

営業マンが市場でイニシアティブを握るには、
競合他社と差別化を図ることが重要。
圧倒的優位に立てる商品やサービスに恵まれたら、
一時的にオンリーワンの地歩を築けるかもしれないが、
類似商品が登場したら
シェアを独占できるとは限らない。

同じ業界で製造される商品は、
基本的な機能や効用に大差はない。
自動車メーカーが発売する車種は異なっても、
アクセルを踏んで加速し、
ブレーキを踏んで停止するのは一緒。
ハンドルとタイヤが逆方向へ転回したら、
危なっかしくて誰も運転できない。

メーカーにしてみれば開発コンセプトや技術力は、
それぞれにオリジナリティを充分に発揮している。
しかしエンドユーザーの目で見れば、
自動車が走る理屈に変わりはない。
デザインやフォルムを比較して、
販売価格を計算しながら購買を決断する。

そうなると他社に一歩差をつけるポイントは、
全体的なイメージとプライスということになる。
実際に大きな会社の基本政策は、
CMや広告で大量のイメージを流し、
プライスダウンで財布の紐を緩ませること。
ひと昔前までは、
最も効果的な差別化戦略だった。

ところが個人の自立が求められる時代になると、
一人ひとりが自らのライフスタイルを基準にして、
商品やサービスを手に入れようとする。
会社とは違う視点で商品を判断し、
心から納得しなければ買い求めない。
営業マンが笛を吹いても、
そう簡単に踊ってくれない。

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