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2008年8月 8日 (金)

OJTと報告書の活用 01

アメリカの教育学者である
レイヴとウェンガーは、
COP(実践のためのコミュニティ)を提唱し、
知識は個人が習得するものでなく、
共同体への参加で得られる役割の変化や
プロセスそのものと説いた。
机の前の学習だけでは、
世の中に役立たないということだ。

売上目標を達成するにも、
基本になるのは一人ひとりの営業マンの意識と行動。
どれだけ立派なシステムやプログラムを導入しても、
本気で取り組まなければ宝の持ち腐れ。

上司が部下を指導するには、
OJTが基本とされている。
職場の中で実務を遂行するプロセスで、
具体的なトレーニングを重ねるから、
社内で必要とする基礎知識が身につく。
ビジネスマナーの習得やロールプレイングでは、
営業マンにもOJTは効果的。

部下に名刺を持たせるなら、
営業マネージャーもOJTを避けられない。
どこの会社でもマニュアルを準備し、
入社した段階で教育指導を実施する。
同じテキストを用いても、
教え方ひとつで理解が異なるから、
営業マネージャーには侮れない。

ところが営業マンのほとんどは、
すぐに社外を中心に働き始める。
会社の玄関を一歩踏み出したら、
一国一城の主のように行動する。
途中でミスを犯しても、
営業マネージャーはまったく気づかない。
外部の研修やセミナーに参加させても、
どれほど効果があるのか目に見えない。

部下にすれば、
営業マネージャーは限られた会社との接点。
部下は営業マネージャーとの関係で、
自分と会社の距離を測ろうとする。

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