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2008年8月28日 (木)

問いかけることで気づきを与える01

営業マンの自発性を促して、
適切なタイミングで
過不足のないアドバイスを与えれば、
営業マンは自ら成長を実現する。
従来の画一的な指導方針の下では、
状況に対応できる人材は育たない。
本人が望むようなスタイルで、
目標に向かわせたほうが効果的。

こうした要望に応えて、
多くの組織や団体で
採用されているのがコーチング。
アメリカでテニス・プレイヤーとして
活躍したT・ゴールウェイが、
選手と指導者の体験を踏まえて、
能力を最大限に発揮する指導法を見いだした。

ゴールウェイによれば、
仕事は行動と経験と学習の
トライアングルで成り立っている。
それぞれがお互いに影響を及ぼし、
依存しながら補完する。
しかし評価されるのは
行動がもたらす成果であり、
往々にして本来のバランスが崩される。

成果を偏重することは、
行動そのものに捕らわれて、
行動の目的を忘れさせる傾向を強くする。
これを、パフォーマンス・モメンタムと呼んでいる。
パフォーマンス・モメンタムに陥った営業マンは、
訪問件数を増やすことに躍起になり、
プロセスを追おうとしない。

こうした悪循環を修復させるには、
学習のゴールを設定することが重要。
ところが本人にも、
何を学習すべきかよくわからない。
成果目標をゴールと混同してしまう。

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