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2008年8月10日 (日)

目標達成に充実感を与える 01

営業マンは売上を伸ばすのが仕事。
基本的なレクチャーを受けさえすれば、
どんな商品やサービスでも売れると思っている。
経営トップや上層部も同じように考えているから、
インセンティブを高めることが、
売上目標を達成するのに最も効果的と判断する。

確かにもらえるお金なら、
少ないより多いほうが良い。
分厚い給料袋を渡されたら、
1ヶ月間の苦労が報われたような気になる。
売れない営業マンが転職しても
、会社はまったく痛痒を感じない。
しかし実際には売れる営業マンほど、
条件しだいでヨソの会社へ移っていく。

F・ハーツバークが衛生要因として指摘したように、
給与や人間関係などの
環境が整わないと不満を感じるが、
不満を解消するだけでは
満足を得られない。
仕事そのものの達成感をベースにして、
営業マネージャーは部下の働きを認めることが大切。

営業活動の結果だけに捕らわれず、
プロセスを重視すること。
お客さまを振り向かせ、
心の底から納得された喜びを、
営業マネージャーは部下と共有したい。
そのためには
会社や商品に対する信頼を植えつけ、
売ることが
世の中に役立つと思わせること。

ゲーム感覚で売上を伸ばす営業マンは、
お客さまとディベートを楽しんでいる。
議論に勝ち続けているうちは順風満帆だけれど、
何かの拍子につまずくと
二度と立ち上がれない。
会社や商品に対する信頼が、
バックボーンにないから。

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