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2008年8月14日 (木)

新規開拓と撤退のタイミング 01

売上目標を策定する段階で、
新規開拓を示唆されるケースは少なくない。
しかし市場への進出と撤退のタイミングを間違えると、
会社の存続を危うくするのも紛れもない事実。
拙速は許されないが、
結論を延ばしすぎても、
大きなダメージを受ける。

新規開拓で必要なのは、
公平な視点で実施したリサーチ。
猪突猛進に攻撃を仕掛けるだけでは、
既存の勢力に跳ね返されるのがオチである。
だからといって資金と人材を注ぎ込んで、
会社の規模で他を圧倒しようと試みても、
それだけでは市場に受け入れられない。

闘う武器になる商品が
店頭に並べられる必然性をプロデュースして、
エンドユーザーに役立つと
理解してもらえるメッセージを伝えねばならない。
先行する他社を尊重したうえで、
新風を吹き込む意思を明らかにして、
幅広いお客さまから共感を得ること。

新規開拓より難しいのは、市場からの撤退。
自社の商品やサービスが通用しないと認めれば、
会社全体のイメージを損なう悪い影響を及ぼす。
どうしても段階的に戦線を縮小し、
目立たぬように舞台から降りたい。
わずかに生き残れる道を断ち切りたくない。

しかし中途半端な戦術の転換は、ほ
とんどの場合で傷口を広げる。
起死回生の策を打てるほど
経営資源を投入できないから、
売上と経費が逆鞘の状態になったまま修復できない。
潔く撤退を宣言して、
総括のメッセージを送信し、
問題解決に向かったほうが良い。

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