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2008年8月12日 (火)

競合商品と開発商品のバランス01

策定した売上目標が
予定通りに達成されていけば、
営業マネージャーは
机の前で状況の推移を見守れるが、
市場は常に変動しているから、
そうは問屋が卸さない。
事実を直視したうえで
売上目標を修正するのも、
営業マネージャーの責務。

新商品が爆発的にヒットして、
売上目標を上方修正する場合には、
何の苦労もないように思われる。
実際に生産ラインを確保して、
流通ルートが滞らないように準備すれば、
売上は自然に伸びていく。
営業マンが定期的に訪問すれば、
お客さまは必ず発注する。

しかしこうしたときこそ、
営業マンに油断が生まれ、
基本的なプロセスを怠るようになる。
お客さまを口説き落とさなくて済むから、
強く意識しなければ能力が落ちていく。
ヒット商品が売上の構造を変えるほどなら、
早い段階で営業の化タイルも革新すること。

ヒット商品が一過性のものなら、
営業マネージャーは手綱を緩めず、
部下のスキルを向上させねばならない。
新しい試みにチャレンジさせたり、
今まで苦手としていた顧客を訪問させたり、
すぐに売上に繋がらなくとも、
部下を成長させる手段を講じること。

ヒット商品のライフサイクルが短ければ、
急激な売上ダウンが予測される。
そのときにどう手を打つのか、
次の展開を考えるのも営業マネージャー。
社内全体が浮かれているときに、
冷静沈着に判断しなければ、
営業マネージャーは務まらない。

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