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2008年8月 4日 (月)

行動計画の合理性をチェック 01

売上目標を策定するときに、
基本となるのは前年度実績。
確実に達成した成果を踏まえ、
ステップアップを具体化する。
会社としての成長目標を、
そのままスライドさせるのが
オーソドックス。
現場としても納得しやすい。

だからといって前年度実績が、
妥当なものとは限らない。
担当地区の人口分布や産業構造、
競合他社のデータなどを参考に、
どれだけ売上を伸ばせるのか、
シミュレーションを展開すること。
実績とのギャップに目を向ける。

部下の力が及ばなければ、
中期的な目標を策定し、
レベルアップを図るしかない。
今までの方法論を洗い直し、
ターゲットを分析し、
現状を改善する手を打とう。
営業マネージャーの負荷は大きくなるが、
そこを乗り越えなければ
会社に居場所がない。

担当地区を取り巻く環境についても、
前年度と同じように推移できるのか、
丹念にチェックすることを求められる。
自治体の政策転換や基幹産業の業績は、
市場の購買力に大きな影響を及ぼす。
地盤沈下していたら、現状維持も難しい。

曇らない目で市場全体を捉え、
前年度実績の内容を吟味して、
総合的な営業戦略を策定する。
必要ならば担当地区を変更し、
重点地区にコストを注ぎ込む。
広告が効果的に機能しているか、
市場に応じて細かく再検証する。
こうした作業が、
売上目標を策定する前提になる。

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