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2008年7月29日 (火)

市場からの要請基準 04

市場ニーズの概略をつかんだら、
ターゲットへ向けて提案するのが営業。
具体的な形を示さなければ、
市場は答を返さない。
何から何まで探ろうとせず、
自らが顧客ニーズを創造する。
企画力というフィルターを通し、
初めて市場ニーズと握手できる。

マーケティングの目的は、
ライバル会社と闘って勝ち残ること。
市場ニーズを的確につかみ、
優秀な商品やサービスを提供しても、
自分の会社が
エンドユーザーに選ばれなければ
売上を伸ばせない。
営業マネージャーは、
ライバルの動向から目を離せない。

ライバル会社はどこなのか?
多角化と再編成が進む状況の中で、
にわかに特定できない。
自分が働く業界が成長産業なのか、
それとも衰退産業なのか、
それによっても
勝ち残るための戦略は大きく違ってくる。

M・E・ポーターによれば、
新規参入が比較的容易で、
代替品が登場しやすく、
顧客が価格の決定権を持ち、
原材料の供給者の力が強く、
同業他社の多い業界は競争が激化する。
この5つの要因を、
自分を取り巻く環境に当てはめてみる。

ポーターは、
どこの業界でも通用する基本戦略として、
コストリーダーシップをとる低価格戦略、
技術やデザインで個性を発揮する差別化戦略、
ターゲットを絞り込み
経営資源を注ぎ込む集中化戦略の
3つを掲げている。
それぞれの置かれた状況で選択肢は異なる。

競合他社と闘うには、
外側に目を向けるだけでなく、
自分の会社の商品をチェックすることが大切。
アメリカの
ボストン・コンサルティング・グループが開発した
PPMという手法は、
商品のストラクチャーを捉え直すときに
具体的でわかりやすいマトリックス。

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