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2008年7月 3日 (木)

どこで勝てるか計算しているか02

お客さまとぶつからねばならないのは、
営業マンがイニシアティブを握るため。

どうすればお客さまを口説き落とせるのか?

営業マンはここまでを射程に入れて、
シナリオを書くことを求められている。

お客さまの価値基準を切り替えねば、
営業マンが勝てる範囲は現状を越えない。

この壁を破るプロセスを、
どのように築くのかが営業力。
昨日までと同じ売上なら、
担当を任せられたばかりの新人でも稼げる。

お客さまに新しい価値を提案し、
最終的に受け入れさせるには、
会社や商品のどこに着目しプロデュースするのが、
最も伝わりやすいのかを考え抜く。

そこで勝てる計算をしなければ、
売上は間違いなくジリ貧になる。

勝てる計算とは、現状の追認ではない。

会社や商品の持つ可能性に、
どれだけ知恵と想像力を働かせるか。
今までの延長線上の発想を突き崩し、
あらゆる角度から切り込まねばならない。

今のお客さまが、
これからもお客さまとは限らない。
今は見えない新しいお客さまが、
会社の未来を支えてくれるかもしれない。

会社の命運を決するのは明らかに営業マン。
お客さまや会社の使い走りになっていたら、
食い散らかした残り物しか漁れない。
営業マンの自律的な思考と行動が、
勝つパターンを現実に根づかせていく。

貪欲に勝ちを拾う経験を積み重ねることで、
勝てる計算のレベルは複雑になり、
事実に裏付けられているからこそ、
お客さまや会社を説得し動かせる。

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