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2008年7月21日 (月)

営業活動のルールに基づいた予算管理02

負債に比べて
資本の比率が低く、
流動負債が大きければ、
一般的に会社は
資金繰りに追われる。
営業活動を展開するにも、
入金サイトを短くして、
現金化を急ぐ必要がある。
逆に支払いサイトの延長を求める取引先は、
注意して付き合わなければケガをする。

貸借対照表や損益計算書に表れた数字には、
具体的な経営活動の展開があり、
それを支える経営資源が明らかに存在する。
基本となるのはヒト・モノ・カネと呼ばれ、
とりわけ人材の重要性は強く説かれている。
会社の規模に関わらず、人間が最大の財産。

営業マネージャーは
こうした前提を踏まえて、
経営資源を最大に活用するには、
営業組織をどのように動かせば良いのかを考え、
営業活動のルールを確立することである。
そのうえで
売上目標に対応した予算を計上すれば、
経営や他セクションから納得されやすい。

会社が置かれている財務状況や
市場でのポジションを
きちんと説明すれば、
部下もそれぞれの守備範囲で
ムリ・ムダ・ムラを
排除しようと努力する。
会社という組織が崩壊すれば、
社員としての立場が
保証されないことくらい、
新入社員でもすぐに理解できる。

そのうえで
経営資源を上手に活かすため、
さまざまな
営業企画が提案されるなら、
前向きな姿勢で予算を検討し、
会社と折衝することだ。
部下がやり甲斐を持ち、
会社に利益をもたらすなら、
営業マネージャーの使命を
果たす確率は高くなる。

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