« 状況分析と指示命令の決断01 | トップページ | 営業利益の視点から売上目標を構築01 »

2008年7月17日 (木)

状況分析と指示命令の決断02

会社が営業マネージャーに求めるのは、
目標達成と人材育成の双方であるが、
それが不合理なものであれば、
とことん論議を尽くすのも
営業マネージャーの役割。
数値目標を実現するのに
人員の補充が必要不可欠ならば、
経営との交渉は避けられない。

そのときに大切なのは
要求を通すことでなく、
経営意思の真意を的確に理解すること。
何を最優先するのか了解されていれば、
市場状況をどう受けとめて対処すべきか、
部下へどう指示命令すべきか、
基本的な判断を誤らない。

数値目標を絶対視すると、
1日に10m進む能力の部下に、
20m進むことを強要しかねない。
指示命令に従順に従う部下ほど潰されやすいから、
営業マネージャーの言葉から説得力が薄れ、
組織を運営する基本ミッションが成立しなくなる。

それでは1日に10m進む部下を使い、
20m進むのは不可能なのだろうか。
それは、営業マネージャーのサポートしだい。
部下のスキルを向上させるサポートもあれば、
モチベーションを刺激するサポートもある。

従来の営業プロセスを捉え直し、
行動計画を立て直すこともできれば、
プロモーションそのものを見直し、
システムを革新する選択もある。
どのような判断が最適なのかは、
それぞれの営業マネージャーが
置かれた立場によって異なり、
必ずしも1日に20m進ませることが
最善とは限らない。
正解がひとつではないからこそ、
営業マネージャーの価値が問われる。

与えられた要素の中で
使命を果たそうと考えるのではなく、
誰にどう働きかけたら
使命を果たす環境が整うのか、
アクティブにスピーディに
対処することが重要である。

|

« 状況分析と指示命令の決断01 | トップページ | 営業利益の視点から売上目標を構築01 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)


コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。



トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/99210/22077086

この記事へのトラックバック一覧です: 状況分析と指示命令の決断02:

« 状況分析と指示命令の決断01 | トップページ | 営業利益の視点から売上目標を構築01 »